100 ключевых моделей и концепций управления

Kolb, D. A., Rubin, I. M., Osland, J. S. (1994) Organizational Behavior: An Experiential Approach (6th Ed.), London, Prentice Hall.

Manolis, C., Burns, D. J., Assudani, R., China, R. (2012) ‘Assessing Experiential Learning Styles: A Methodological Reconstruction and Validation of the Kolb Learning Style Inventory’, Learning and Individual Differences, 23:1, pp. 44–52.

Pashler, H., McDaniel, M., Rohrer, D., Bjork, R. (2009) ‘Learning styles — Concepts and Evidence’, Psychological Science in the Public Interest, 9:3, pp. 105–119.

МОДЕЛЬ 84. Шесть принципов убеждения: Роберт Чалдини (1984)

ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ

Как убедить потребителей приобрести товар или услугу?

КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ

Роберт Чалдини получил всемирную известность, опубликовав в 1984 году книгу «Психология влияния». Он выделил шесть основных принципов убеждения. По словам Чалдини: «Не следует ожидать от себя осознания и анализа всех аспектов каждой личности, события или ситуации, с которыми мы сталкиваемся. У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Нам приходится очень часто пользоваться стереотипами для классификации вещей в соответствии с немногими ключевыми чертами, а затем реагировать не задумываясь, когда мы сталкиваемся с той или иной чертой, играющей роль спускового крючка».

Шесть принципов убеждения звучат так.

1. Принцип взаимного обмена: как правило, люди отвечают услугой на услугу, потому что ценят оказанное внимание или не хотят чувствовать себя обязанными.

2. Принцип последовательности: люди стремятся к постоянству, обычно чувствуют себя некомфортно, когда вынуждены часто пробовать что-то новое.

3. Принцип социального доказательства: люди склонны копировать поведение друг друга.

4. Принцип авторитета: люди склонны следовать за теми, кто имеет авторитет.

5. Принцип благорасположения: люди легко поддаются убеждению со стороны тех, кто им нравится.

6. Принцип дефицита: когда чего-то немного, люди автоматически придают этому большую ценность.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МОДЕЛЬ

Понимание контекста поможет решить, какой из принципов эффективнее использовать для убеждения. Практические рекомендации по теме можно найти в книге «Психология убеждения» (2008) Ноя Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Эти принципы действительно эффективны, когда люди стараются повлиять друг на друга, осознанно или нет. В тех областях, где ставки высоки, например в политике или бизнесе, люди стремятся осознанно овладеть этими принципами, чтобы повысить шансы на успех. Но наблюдать и применять их можно и в личной жизни. К сожалению, когда эти принципы начинают использоваться для достижения сомнительных целей, возникают этические вопросы.

КОММЕНТАРИИ

При изучении любой работы, претендующей на звание основополагающей и почти классической, читатель легко может угодить в ловушку убеждения, что всё написанное — «истина в последней инстанции». Сам Чалдини после громкого успеха своей книги продолжил исследования в области психологии убеждения, дополнял и комментировал свою работу. Другие модели убеждения предлагают абсолютно иной взгляд на тему. Однако Чалдини стал настоящим авторитетом в области психологии убеждения и повлиял на таких современных авторов, как Малкольм Гладуэлл и Джеймс Шуровьески.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Cialdini, R. B. (2009) Influence: Science and Practice[80] (5th Ed.), New York, Pearson Education.

Duarte, N. (2012) HBR Guide to Persuasive Presentations

, Boston, Harvard Business Review Press.

Goldstein, N. J., Martin, S. J., Cialdini, R. B. (2008) Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive[81], New York, The Free Press.

МОДЕЛЬ 85. Scrum: Хиротака Такеучи и Икуджиро Нонака (1986)

ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ

Как добиться максимального результата и скорости в процессе планирования и развития?

КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ