Евгений Колотилов, Андрей Парабеллум

100 подсказок менеджеру по продажам

Руководитель проекта Е. Гулитова

Корректоры Е. Аксенова, Е. Чудинова

Компьютерная верстка А. Абрамов, Ю. Юсупова

Дизайн С. Куликова

Колотилов Е.

100 подсказок менеджеру по продажам / Евгений Колотилов, Андрей Парабеллум. – М.: Альпина Паблишер, 2012.

ISBN 978-5-9614-2255-9

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

10 подсказок по холодным звонкам

1

 «Замостите дорогу» перед холодным звонком. Отправьте интересующему вас человеку несколько писем по обычной и электронной почте, пару факсов и открытку; только после этого начинайте звонить. 

2

Не пытайтесь сразу продавать холодным звонком. Ваша цель на первом этапе убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и узнать, сумел ли клиент найти время для ознакомления с ней. Если то, что вы предлагаете, в принципе клиенту интересно – договоритесь о встрече, чтобы поподробнее обсудить это. Телефон – хорошее средство, чтобы отказать. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать уже не так просто. Поэтому вместо того, чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.

3

Соберите максимум информации о фирме и о человеке, с которым вы собираетесь говорить. Это добавит вам уверенности, а также поможет лучше понять потребности потенциального клиента.

4

Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, ценам и условиям поставки.

Очень непрофессионально, если вы по любому вопросу клиента теряетесь или ищете нужную информацию.

5

Узнайте, кто принимает решение о покупке. Спросите секретаря, на чье имя можно выслать информацию по поводу … (подставьте то, что хотите продать). Если секретарь начнет задавать дополнительные вопросы, спросите: «Это вы принимаете решения по закупке?» В 9 из 10 случаев вам назовут того, кто принимает решение.

6

Спросите, удобно ли человеку в данный момент разговаривать. Человек не ждал вашего звонка. Часто нам говорят «нет» только потому, что заняты в данный момент и хотят поскорее отвязаться.

7

Если вы позвонили не вовремя, спросите, когда можно перезвонить. Так вы получите преимущество перед следующим звонком: «Здравствуйте, мы договаривались, что я вам позвоню».