Читаем 100 способов заработать деньги в трудные времена полностью

Переговоры первого типа очень часто ведутся по схеме выигрыш – проигрыш, то есть одна сторона в результате их выиграет, вторая – проиграет. Если вы чувствуете в себе силу и возможности свести такие переговоры к результату в свою пользу, то дерзайте. Но при отсутствии сильных позиций постарайтесь дать понять собеседнику, что вы можете найти с ним взаимную выгоду. Но даже если вы закончите переговоры схемой проигрыш – проигрыш, это будет совсем неплохо. Нелучший, безусловно, вариант, но могло быть и хуже.

Американские ученые Р. Фишер и У. Юри выделяют следующие недостатки позиционного торга:

– торг приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые не отвечают в той или иной степени интересам сторон;

– торг неэффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затраченное на них время, а также риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

– ставится под угрозу продолжение отношений между участниками, так как они, получается, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений;

– положение может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и, чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

Но все-таки, при всех недостатках, если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения, это вполне хорошая стратегия.

Ведение переговоров на основе интересов является реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников к модели выигрыш – выигрыш.

Те же Р. Фишер и У. Юри пишут:

– участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;

– внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью проблемы;

– переговорщики ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;

– стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому открыто обсуждают проблему и взаимные доводы, стараясь не поддаваться возможному давлению;

– в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

– достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Но все-таки стратегию ведения переговоров на основе интересов не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают некоторые трудности:

– выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке;

– использование этой стратегии в условиях конфликта становится проблематичным;

– стратегия, ориентированная в рамках модели выигрыш – выигрыш, не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса.

Борьба с конкурентами

Если вы нашли свою нишу в бизнесе, даже на абсолютно свободном сегменте рынка, рано или поздно у вас появятся конкуренты – фирмы, продающие товары или оказывающие услуги, подобные вашим и в той же ценовой категории.

Очень важно следить за рынком, и чем раньше вы обнаружите не просто какую-то фирму, которая занимается чем-то подобным, а ваших конкурентов, – тем лучше. А уж как только они возникнут в поле вашего зрения – не спускайте с них глаз!

Прежде всего, необходимо постоянно мониторить ассортимент и цены конкурентов и, в зависимости от изменений, принимать решение о расширении списка товаров или снижении цены и в своей фирме.

Не забывайте, что тем же занимаются и ваши «коллеги». Рано или поздно наступает такой момент, когда либо кто-то один выигрывает и отрывается от конкурента настолько, что уже нет смысла обращать на него внимание, либо оба противника заходят в тупик и уже не в силах далее снижать цены и расширять свой ассортимент. Фактически, они сидят на одном стуле и поедают друг друга, и такая ситуация оставляет лишь рожки и ножки от обеих фирм.

Потому на этом этапе торговая конкуренция часто сменяется позиционной войной. Конкуренты начинают искать слабые места в фирмах друг друга и пытаться ими воспользоваться в «нехорошем смысле».

Перейти на страницу:

Похожие книги

Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если вы давно мечтали пройти курс MBA, но вас отпугивала безумная цена – 300–500 000 рублей, то сейчас у вас есть шанс. В книге собраны 14 блоков наиболее сильных методик из Master Business Administration, изложенных доступным языком, подготовленных для быстрого применения, – максимум конкретных рабочих фишек, тактик и стратегий.Авторы не утверждают, что, прочитав издание, вы будете знать столько же, сколько выпускники стандартной программы MBA, которые учатся 1,5–2 года. Однако гарантируют, что дадут вам огромное количество практических инструментов для немедленного применения в вашем бизнесе.При чтении обязательно делайте пометки и составляйте план внедрения и сразу же начинайте применять полученные знания на практике.

Андрей Алексеевич Парабеллум , Андрей Парабеллум , Николай Сергеевич Мрочковский , Сергей Бернадский

Карьера, кадры / Психология / Образование и наука