100 знаменитых американцев

Оценив все элементы цепочки распространения, Сол решил усовершенствовать устаревшую систему, избавив ее от лишних звеньев. Он пришел к созданию такой структуры, в которой розничный предприниматель смог бы покупать фирменные товары по оптовой цене, то есть на 8–10 % ниже. Кроме того, чтобы не оплачивать доставку, он должен был забирать их прямо на складе.

Таким образом, покупатели и продавец получали, каждый со своей стороны, ряд дополнительных преимуществ. Во-первых, розничный торговец должен был приобретать товар только за наличные. Это позволяло избавиться от счетов и оформления кредитов. Во-вторых, он был заинтересован покупать большое количество товара. Чем оно было больше, тем выше предоставлялись скидки. В-третьих, отмена сбора заказов и доставки товара позволила сократить время обслуживания, а также исключить стоимость транспортировки и погрузочно-разгрузочных работ.

Для претворения в жизнь своей идеи Сол Прайс создал в 1976 г. объединение «Прайс Клаб». Первоначальным вложением в него послужили 800 тыс. долларов собственных средств, полученных им от продажи корпорации «Фед-Март», 500 тыс. долларов, вложенных бывшими сотрудниками, которые не захотели расставаться с любимым боссом, и миллион, занятый им у местного инвестора.

Первый магазин «Прайс Клаб» размещался в пустом самолетном ангаре на дальней окраине города. Сол ограничил число предлагаемых в нем товаров до трех тысяч наименований вместо 80–100 тыс., составлявших типичный ассортимент крупного регионального склада. Кроме того, он убрал дорогостоящую рекламу, кредитные карточки, многочисленный персонал, обслуживающий покупателя, специальные дистрибьюторские склады и прочие атрибуты, присущие обычному магазину. Тем самым идея Прайса опрокидывала большинство традиционных правил оптово-розничной торговли.

Более того, она бросала вызов и отдельным существующим в стране законам ценообразования. Но эта система учитывала нужды как оптовиков, так и мелких розничных торговцев, предлагая множество разнообразных высококачественных товаров отечественного производства по предельно низким ценам. Она была выгодна и удобна всем – и продавцам, и покупателям.

Правда, поначалу внедрение системы Прайса шло не очень успешно. В первый год у его магазина было всего несколько постоянных клиентов, и объем продаж поэтому был невелик. Торговля со склада, расположенного в удаленном районе, велась медленно, поскольку покупателям приходилось до него долго добираться. Однако небольшая арендная плата за это помещение позволяла Прайсу ежемесячно экономить многие тысячи долларов.

Сказывалось и отсутствие рекламы. В итоге фирма понесла убытки в размере 700 тыс. долларов. Но постепенно ее деятельность привлекла к себе тех, кто занимался преимущественно мелкой торговлей и смежным бизнесом, а также тех, кто хотел купить товар для себя, но по самой выгодной цене. Очень скоро 77 % от объема продаж «Прайс Клаб» стала составлять потребительская продукция: электроприборы, продукты питания и другие мелкие товары, которые к тому же можно было приобрести в рассрочку. Средний потребитель делал здесь покупки на 100–300 долларов за одно посещение, а доход предприятия при этом составлял 100 млн долларов в год. «Прайс Клаб» стал сенсацией уже через два года после начала его деятельности.

Философия ценообразования «Прайс Клаб» подчинялась двум различным дистрибьюторским критериям. Она соответствовала скромным требованиям мелких розничных торговцев и, кроме того, шла навстречу пожеланиям предпринимателей и других людей, которые стремились к приобретению высококачественной продукции по низким ценам.

В 1980 г. фирма стала акционерной. К этому моменту она имела 4 магазина с общим годовым доходом 148 млн долларов. Следующий год повысил этот показатель до 230 млн долларов, а уже в 1984 г. он перешагнул за миллиард.

Дальше созданная Солом Прайсом индустрия оптово-розничной торговли стала расти не по дням, а по часам, достигая буквально астрономических размеров. В 1991 г. его фирма имела уже оборот в 30 млрд долларов, а к 2000 г., по оценке одного нью-йоркского аналитика, он должен был возрасти до 55 млрд долларов. В связи с этим известный американский бизнес-консультант Говард Давидович так оценивал изобретение Прайса: «Это, вероятно, самое быстрорастущее, самое впечатляющее начинание в розничной торговле за последние 20 лет, и его значение все возрастает».