12 шагов к собственному бизнесу

Например, продавец торгует яблоками на рынке, пытаясь продать их по самой выгодной для себя цене, то есть по такой, которая обеспечит ему максимальную выручку. Но если ему это и удастся, то может оказаться, что часть товара останется непроданной из-за отсутствия достаточного числа «денежных» покупателей, способных заплатить требуемую цену. Что обычно делает в таком случае продавец? Он маркирует товар, раскладывая его по сортам. Тогда число покупателей существенно расширяется: на каждый сорт яблок находится желающий, весь товар оказывается проданным. И выручка, естественно, вырастает.

С этой же целью продают товары по сниженным ценам в специализированных магазинах, устраивают распродажи, снижают цены на путевки в санатории зимой и цены в ресторанах днем. Всюду, где это возможно, товары и услуги дифференцируют по качеству: вспомним сорта товаров, категории, классы и разряды услуг. Все это служит получению дополнительной прибыли.

Широкое поле деятельности для малого бизнеса представляет оптовая и розничная торговля.

Торгуем оптом

Оптовая торговля является первым звеном реализации произведенного или приобретенного вами товара. Это деятельность по продаже товаров, предназначенных для розничных торговцев, то есть для тех, кто будет продавать их конечному потребителю. Необходимость этого звена, промежуточного между производителем товара и розничным торговцем, вызвана тем, что, с одной стороны, производителю товаров, как уже упоминалось, обычно выгоднее вкладывать средства не в торговлю, а в развитие своего производства, а с другой – розничному торговцу обычно не хватает средств на то, чтобы взять на себя торговлю полностью. Концентрация в руках оптового торговца значительных материальных ресурсов дает ему возможность гибко и эффективно ими распоряжаться, а для розничных продавцов создает преимущества работы по привычному, надежному, проверенному каналу.

На оптовую торговлю обычно возлагают следующие задачи:

• формирование выгодного ассортимента товаров путем их организованной закупки большими партиями у фирм-производителей;

• складирование товаров, позволяющее снизить издержки на хранение, уменьшить потери от порчи и утраты товаров;

• размещение товаров поближе к потребителям – с учетом этого требования располагаются оптовые склады-базы;

• формирование мелких партий товаров для розничных торговцев;

• финансирование (кредитование) розничных торговцев;

• установление контактов с покупателем, привлечение его к покупке товаров данной фирмы;

• информационное обеспечение торговли (как предприятий-поставщиков, так и покупателей);

• консультации и помощь в работе розничным торговцам, в первую очередь по управлению, бухгалтерскому учету и т. д.;

• принятие на себя части риска за повреждение и утрату товара при его движении по каналу распределения.

В X веке жило множество россиян в Цареграде, которые продавали там невольников и покупали всякие ткани. Звериная ловля и пчеловодство доставляли им множество воску, меда и драгоценных мехов, бывших вместе с невольниками главным предметом их торговли. Черное море, покрытое их кораблями, или, справедливо сказать, лодками, было названо Русским.

Н. М. КАРАМЗИН «История государства Российского»

Оптовой продажей товара занимаются следующие предприятия оптовой торговли: специализированные оптовые торговые предприятия, торговцы-оптовики, брокеры и агенты, а также сбытовые и закупочные конторы и отделения предприятий-производителей.

Специализированные оптовые торговые предприятия – это всевозможные оптовые скупщики товаров, аукционисты, нефтебазы и т. п. Так, обычно оптом скупается сельскохозяйственная продукция – как для последующей розничной продажи, так и для поставок предприятиям перерабатывающей промышленности. Аукционная продажа применяется обычно там, где практикуется предварительное ознакомление с товаром (продажа антиквариата, скота и т. п.). Нефтебазы служат посредниками между производителем горюче-смазочных материалов и автозаправочными станциями.

Торговцы-оптовики могут быть как с полным, так и с ограниченным циклом обслуживания. При полном цикле обслуживания осуществляется хранение товара, обеспечение его доставки, финансирование (кредитование) и услуги по организации торговли.

Независимые оптовые посредники, закупающие товар преимущественно промышленного назначения с целью его продажи предприятиям и оказания им торговых услуг (доставка, хранение, кредитование), называются дистрибьюторами.