36 стратагем для менеджеров

Согласно второму варианту перевода, я отношу эту стратагему к отдельной категории – категории сцепления стратагем. В своей функции в качестве стратагемы сцепления цепями эта стратагема относится к категории стратагем извлечения выгоды. Между тем я бы не хотел расщеплять стратагему и поэтому сохраняю в данном разделе обе функции.

А. Стратагема скрепления цепями

1. Припирают противоположную сторону к стенке, со единяя элементы информации друг с другом, что парализует оппонента; стратагема столкновения интересов.

2. Ловко объединяют – преимущественно противоположные – вещи между собой; стратагема взаимосвязи [взаимообусловленности].

Б. Сцепление стратагем

Чтобы достичь какой-либо цели, используют одновременно или одну за другой несколько стратагем.

В стратагеме № 35 в ее функции скрепления цепями речь идет прежде всего о том, чтобы так объединить влияющие на оппонента элементы, чтобы он тем самым был парализован и его можно было бы легче отключить. В бизнесе стратагема № 35 часто воспринимается как стратагема взаимосвязи и поэтому считается полезной для собственного употребления. Она служит подсказкой, как можно достичь лучших результатов благодаря ловко придуманным механизмам связи, набору мероприятий, тактик и стратегий или благодаря богатой номенклатуре продукции.

Говоря о сцеплении стратагем, речь не идет о том, чтобы наугад использовать как можно больше стратагем. При определенном стечении обстоятельств, если это вообще возможно, оптимальными являются только несколько стратагем. Далее, нужно иметь четкое представление о главной и второстепенных стратагемах, которые выполняют лишь вспомогательную функцию. Итак, нужно расположить сцепляющиеся стратагемы по их важности, иначе существует опасность, что они будут мешать друг другу.

Радиус действия стратагемы

Стратагема столкновения интересов

В случае торговли оружием с определенными странами ограничивается поставка важных запчастей. После покупки оружия при использовании в дальнейшем запчастей вдруг обнаруживается, что нужно платить более высокие цены за них или идти на другие уступки, иначе возникает угроза прекращения поставок запчастей и, тем самым, невозможности использования оружия (Yu 2003, S.176 f.). На основе применения стратагемы скрепления цепями (которая в этом случае указывает также на элементы стратагемы № 28) покупатель оружия через запчасти оказывается очень сильно привязанным к продавцу оружия. Покупатели автомобилей, заключая договоры, связывают себя обязательством по обслуживанию автомобилей только в фирменных автосервисах (NZZ, 2004, 16.03, S. 46).

Стратагема взаимосвязи

Эксперименты показали: чтобы понять отрицательный ответ, человеку в среднем нужно на 50 % времени больше, чем требуется для понимания положительного ответа. Возможно, причиной этого является то, что положительное высказывание запоминается адресатом скорее, чем отрицательное, если положительное высказывание соединяют с отрицательным. Это положение вещей можно оценить с помощью стратагемы взаимосвязи. Подумайте о плакатах с рекламой сигарет, на которых изображен пестрыми красками целый мир курильщика. Ему не мешают слова, предостерегающие о вреде для здоровья, и он разворачивает свое PR-воздействие.

Широкий, связанный с риском ассортимент продукции, например на фирме Hitachi – от больших электромашин до электрической бытовой техники или на фирме General Electric – от ядерных реакторов до медицинских приборов, также относится к стратагеме взаимосвязи (Ye, S. 359). Американские сети предприятий быстрого питания достигают успехов по всему миру, объединяя просто трапезу с многочисленными удобствами и привлекательным сервисом (Wee, S.281). Другая продукция «нагружается» утопическими ассоциациями типа: «Новый автомобиль – новое счастье».

Благодаря ловкому сочетанию и тонкому учету противоположных аспектов, например в форме одновременного предложения давно зарекомендовавших себя постоянно меняющихся новых видов продукции, можно всесторонне подойти к решению некоторых проблем. В Китайской Народной Республике «лунный» пирог, который продается во время традиционного праздника середины осени, покупают часто только из-за очень красивой коробки. Стратагема взаимосвязи выражается здесь в продуманном сочетании формы и содержания. Другим вариантом комбинированной торговли пользуются китайские книжные магазины, которые предлагают бестселлер только вместе с залежалым товаром, благодаря чему они освобождаются от последнего. Согласно правопорядку европейских стран, определенные комбинированные продажи могут быть противозаконными.