36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

На первый взгляд эта тактика может показаться элементарной, но это потому, что мы часто и без необходимости ограничиваем ее применение. Мы склонны рассматривать только те рычаги воздействия, что соответствуют нашей среде. Например, если мы хотим повлиять на поставщика, мы концентрируемся на рычагах, относящихся к сфере взаимоотношений между заказчиком и поставщиком (условия оплаты, логистика и др.); если хотим повлиять на дистрибьютора, мы думаем о торговых наценках и маркетинговой поддержке.

Компании, не ограничивающие свое мышление рамками конкретных ситуаций и рассматривающие широкий спектр возможностей, могут оказывать большее давление, причем делать это более продуктивно. Они находят нетрадиционные источники воздействия, к которым их противники совершенно не готовы.

Стратагема 14. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

Расследуй любое подозрение об изменении ситуации в стане врага. Прежде чем предпринимать военные действия, убедись в правдивости этой ситуации. Многократная рекогносцировка — отличный способ обнаружить затаившегося врага. Из «36 стратагем»

В контексте «36 стратагем» метод проб и ошибок, который с таким упорством применяет компания Microsoft, лучше всего описывается так: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею». Данная тактика говорит о том, что вместо проведения одной полномасштабной атаки нам следует провести серию мелких атак, чтобы узнать сильные стороны противника и его вероятную реакцию. Зная это, мы сможем разбить его с меньшими потерями.

Ключевые элементы:

   ? Вы не уверены в сильных сторонах или стратегии своего противника.

   ? Вы проводите небольшую или непрямую атаку на него.

   ? Отвечая на вашу ложную атаку, противник демонстрирует свою сильную сторону или стратегию.

   ? Зная это, вы планируете настоящую атаку.

Когда вы подходите к кусту, в котором может прятаться ядовитая змея, вы можете постучать по ветвям палкой. Если там действительно есть змея, она либо нападет, либо уползет прочь. В любом случае вы будете знать, безопасен ли куст, а обладая этой информацией, сможете решить, в каком направлении сделать следующий шаг.

Миямото Мусаси, знаменитый японский мастер меча и автор «Книги пяти колец», называет эту тактику «движением тенью»:

«Движение тенью» применяется, когда дух противника тебе неясен.

В крупномасштабной Стратегии, когда не видишь позицию врага, покажи, что готовишься провести мощную атаку, чтобы обнаружить ресурсы неприятеля. Потом побеждай другим методом.

Миямото Мусаси, «Книга пяти колец»

Данная стратагема позволяет обрести власть, побудив противника реагировать, тем самым раскрывая свои сильные стороны или намерения. Любое действие несет в себе информацию. История о двух искусных фехтовальщиках — отличный тому пример.

Два фехтовальщика — люди немолодые и опытные — стояли друг напротив друга в начале соревнования. Судья объявил о начале матча, но ни один из фехтовальщиков не двинулся с места. Они простояли неподвижно несколько минут, пока судья не объявил ничью. Ни один из них не двинулся с места, потому что любое действие сообщило бы противнику определенную информацию (распределение веса, направление движения и т. п.). Если мы вынуждаем своих оппонентов реагировать, не совершая при этом никаких движений, мы получаем преимущество.

Настойчивость. Подход Microsoft к продвижению MSNможно считать образцом одной эффективной тактики, когда стратегия состоит из мелких, непрямых атак, а не из одной или нескольких крупных и решающих. Данный подход очень характерен для Microsoft и других очень конкурентоспособных компаний. Большинство западных людей полагают, что успех таких организаций строится на тщательном стратегическом планировании и грамотном исполнении планов. На самом деле это редкость. В соответствии с увэй успешные компании обычно предпринимают ряд небольших, инкрементных шагов, позволяющих сохранить энергию, минимизировать риск и «прощупать» рынок.