36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

Царство Тай, столкнувшись с явной угрозой, обратилось к царству Чэнь с просьбой о помощи. Через несколько дней, завидев на горизонте приближающуюся армию Чэнь, войско Сун прекратило осаду и спешно отправилось домой. Армия Тай торжествовала. Царство было спасено благодаря одному лишь присутствию могущественной армии Чэнь. Правитель Тай открыл городские ворота и приветствовал чэньского князя и его солдат.

Князю Чэнь представилась неожиданная возможность. Он стоял с армией перед открытыми воротами стратегически важного города–государства. (Царство Тай находилось в непосредственной близости от Сун.) Зная, что атака на Тай не встретит никакого или почти никакого сопротивления, князь ввел солдат за стены гостеприимной столицы, похитил правителя Тай и взял верх над городом.

Как скиталец из китайской сказки воспользовался моментом беспечности пастуха, как в наши дни Sony — бездействием RCA, так и царство Чэнь захватило заведомо не способного на оборону противника. В этом и состоит суть данной стратагемы. Действуйте, когда ваш противник вряд ли сможет отреагировать.

Резюме. Наши противники всегда совершают ошибки, как по структурным причинам (как в случае с отказом

RCA от агрессивного использования транзисторной технологии), так и по недосмотру. Будучи готовыми воспользоваться этими ошибками, мы можем раз за разом укреплять свои позиции при каждом промахе конкурентов.

Стратагема 18. Притвориться безумным, но сохранять хладнокровие

Временами лучше сделать вид, что ничего не знаешь и не хочешь ничего делать, чем делать вид, что владеешь знанием, и действовать безрассудно. Тот, кто пребывает в покое, не раскрывает своих планов, как грозовое облако зимой ждет подходящего времени. Из «36 стратагем»

Приложенная к какой–либо точке сила порождает противодействующую силу. Ключ к достижению целей с минимальными усилиями заключается в непровоцировании этого противодействия. Компании, способные угрожать своим противникам так, что те этого не осознают, могут с большей легкостью проникать на их территории. Компания Virgin, например, культивирует имидж иррациональной непокорности, с помощью которого упрощает себе выход на новые рынки.

Ключевые элементы:

   ? Ваш противник силен и/или вы слабы.

   ? Чтобы скрыть свою угрозу, вы притворяетесь безумным или некомпетентным.

   ? Когда противник теряет бдительность, вы одерживаете над ним верх.

Никогда не давай другим знать, о чем ты думаешь.

Майкп Корлеоне в «Крестном отце» Марио Пьюзо

Безумный телефонный звонок главы Virgin в Boeing. В 1984 г. Virgin Group объявила о планах по созданию собственной авиакомпании. Тогда большинство людей не придали этой идее особого значения. В прошлом многие авиакомпании пытались уже конкурировать с British Airways, но ни у одной из них не хватило денег на сколько–нибудь долгое противостояние крупнейшему национальному авиаперевозчику.

Любая другая компания ответила бы на такой пессимизм аргументами, основанными на анализе и стратегической логике. Но Ричард Брэнсон, глава Virgin,

сделал совершенно противоположное. Он рассказал прессе почти что идиотскую историю: мол, предложение создать новую авиакомпанию ему сделал деловой партнер. Далее события развивались так: на выходных Р. Брэнсон позвонил в People's Express (конкуренту British Airways), к телефону никто не подошел, чему он очень обрадовался. Р. Брэнсон увидел в этом возможность для себя. В понедельник он безо всякой предварительной договоренности позвонил в компанию Boeing и спросил, как можно взять в лизинг подержанный самолет. На этом «все необходимое [по его мнению] маркетинговое исследование было закончено, а решение было принято».

Свой разбитной имидж Virgin поддержала серией странноватых акций из разряда паблик рилейшнз. Например, для первого трансатлантического рейса Virgin Atlantic Р. Брэнсон оделся в костюм пирата, пригласил на борт музыкальных звезд и устроил пирушку с шампанским.