360 заметок продавца В2В

Если я в четверг 21 июля договорился с человеком на встречу во вторник 26 июля в 11:00, то я сразу после того, как мы утвердили это время, делаю отложенное сообщение (как на скрине).

Почему это удобно?

1. Вы сами себе напоминаете об этой встрече.

2. Вам не нужно вспоминать с кем именно встреча, так как у вас подтянется диалог переписки с этим человеком.

3. Вам не нужно искать ссылку на Google Meet / Zoom, так как в «напоминалке» вы эту ссылку продублируете.

Что в итоге?

– Вы экономите свое время, так как если человек в течение часа не подтвердил, что встреча в силе, она не состоится. И вам не нужно 5–10 минут разговаривать с пустым окошком Зума.

– Вы отличаетесь от других / от конкурентов в том числе, так как такую элементарную вещь мало кто делает.

– Вы не теряете первые 5 минут на то, чтобы клиент нашел ссылку на созвон.

– Клиенты любят четких ребят. Такие мелочи говорят о том, что работать с вами, скорее всего, будет эффективно.

– У клиента появляется возможность деликатно соскочить, а не просто не прийти на встречу и уйти в игнор, мы же знаем таких?

#94. Когда клиент предлагает перейти на «ты» на первой встрече/созвоне

Все чаще мне стало прилетать такое предложение. Звучит по-разному, но смысл примерно такой:

«На „ты“ можем сразу?»

И оно как бы как вопрос звучит, но скорее это констатация факта, что клиент перешел на «ты».

В этом нет ничего плохого, но каждый раз с таким клиентом я чувствую себя неловко и мне хочется обратиться по привычке на «вы», в то время когда он «тыкает», и в итоге получается недопонимание, которое вы сами и сформировали.

На «ты» уместно предложить на третьей и последующей встрече, когда вы уже наладили коммуникацию и доверие.

Важно учитывать, что перейдя на «ты», на «вы» уже не вернешься.

Не так давно у меня был случай, когда я на второй встрече со своим подрядчиком (я в роли клиента) предложил перейти на «ты», так как мы ± ровесники, доверие сформировано и мы планируем тесную работу на ближайшие три месяца. Но девушка была против и деликатно объяснила, что она со всеми клиентами общается на «вы» и таким образом сохраняет границы работы и приятельства.

Немного неловкости и в последующем идеальное взаимодействие с подрядчиком, которого можно всем рекомендовать. Так что иногда стоит и отказать в просьбе перейти на «ты».

#95. Всегда резюмируйте ваш звонок/встречу письмом на e-mail

После того как вы совершили холодный звонок или демонстрацию вашего решения, всегда отправляйте e-mail тому, с кем вы разговаривали, тезисно выделяя все основные моменты диалога и следующие шаги, которые необходимо сделать обеим сторонам для продвижения к совершению сделки.

«Добрый день, …

Подводя итог нашего разговора, суммирую наши договоренности:

– мы добавляем в ваше решение фишку А;

– вы согласовываете данное решение с вашим техотделом;

– обратную связь обсуждаем 21 сентября в 15:00.

Есть ли еще что-то, что я не упомянул?»

Обязательно заканчивайте этот e-mail каким-то вопросом, чтобы получить подтверждение о том, что клиент с ним 100 % ознакомился.

#96. Просите знакомить вас с нужными вам людьми правильно

– Делайте свой запрос конкретным: «Можешь ли меня познакомить с кем-нибудь из отдела маркетинга ИТ-компании?».

– Создавайте мероприятия для действующих клиентов и просите их привлекать таких же.

– Одно интро в день – это 250 интро в год.

– Используйте вашу сеть максимально. Социальные сети, действующие базы клиентов, друзья друзей и т. д.

– Спросите, что человек хочет взамен. Нередка схема «интро за интро». Заинтересуйте человека.

#97. Запись проведения встреч

Очень хороший лайфхак для новичков в продажах