45 татуировок продавана

И хочется свернуть горы!

А вы какой РОП? Или какие у вас РОПы? Продажи‑то растут?

Пост в Facebook моей коллеги и управляющего партнера Batyrev Consalting Group Татьяны Некрасовой

Вынужден констатировать, что чудес не бывает. Полтора десятка лет в продажах только укрепили мое мнение. Богатые – богатеют, здоровые – здоровеют, а чем выше уровень управленца, чем эффективней он работает именно как менеджер, тем лучше у него результат.

Один из самых распространенных вопросов, который мне задают: «Должен ли руководитель отдела продаж продавать сам?» Я считаю, что не должен. Точнее, он может продавать, иногда показывать мастер‑класс, как он может справиться с трудным Клиентом, иногда подстраховывать бойцов и, конечно, помогать своим сотрудникам делать продажи, подключаться к переговорам в сложных ситуациях, представлять интересы компании, когда речь идет о крупных Клиентах, но личные продажи нельзя вменять ему в обязанности. Потому что иначе мы будем выращивать у себя старшего продавца отдела продаж, а нам нужен менеджер, который сможет организовывать продажи других людей. Нам нужен руководитель.

Когда у руководителя отдела продаж есть личный план по продажам, он в первую очередь выполняет его, а людьми занимается по остаточному принципу. Кроме того, зачастую руководитель сам становится распределителем лидов, наводок или другого ресурса, откуда поступают потенциальные Клиенты. В случае если мы «вешаем» на него личный план, он самых теплых, румяных и платежеспособных Клиентов забирает себе, а его люди получают объедки со стола барина, и мы сами же создаем условия для рождения потенциального конфликта в самом главном коммерческом коллективе компании.

Руководитель отдела продаж должен руководить отделом продаж.

И каждому, кто хочет бить корпоративные или отраслевые рекорды, кто хочет добиваться сверхрезультатов, предстоит учиться менеджменту.

Надо отдать должное компании, в которой я работал, потому что собственник нашей организации в свое время нанимал преподавателей и бизнес‑тренеров для того, чтобы учить управлению руководителей всех уровней. И это было всегда хорошей традицией. Я сам теперь постоянно развиваю своих сотрудников, стараюсь учить их, когда есть возможность, и бесконечно учусь сам.

«Войну выигрывают не генералы и не солдаты, – сказал мне как‑то мой знакомый подполковник в отставке, – войну выигрывают сержанты». Я не могу с ним не согласиться. Чем выше линейный уровень руководителей в компании, тем выше культура управления и лучше показатели этой компании в продажах.

Я ни разу не видел, чтобы постоянные продажи были в коллективе, где руководитель не развивается как управленец. Бывают случайные всплески в разных коллективах, конечно, в основном за счет эмоциональной накачки сотрудников, но в командах, где ставка идет исключительно на мотивацию, люди быстро вспыхивают и гаснут. А руководитель вынужден менять состав раз в полгода.

Бывают исключительно везучие компании, которые выводят на рынок новые продукты, пользующиеся колоссальным спросом и бурно растущие за счет входящего потока Клиентов, но и в такой ситуации рано или поздно начнется кризис, если менеджеры не будут вкладываться в свое развитие и не станут грамотными управленцами. И все начнет разваливаться обратно с такой же скоростью, как и росло до этого.

Продажи – это грамотное планирование, ежедневная отчетность, постоянная работа над расширением воронки продаж, контроль за долей рынка, бесконечное целеполагание для команды и каждого из ее членов, сбор обратной связи от своих людей, конкурентный анализ, отслеживание нужных KPI‑показателей, аттестация персонала, адаптация молодых сотрудников на рабочих местах, определение необходимых компетенций сотрудников и разработка правильной программы обучения для них, проведение совещаний, оперативок, собраний, рабочих групп и мозговых штурмов и так далее, так далее, так далее. Это менеджмент.

К счастью, все больше и больше предпринимателей и менеджеров начали понимать это и пытаются уходить от кустарного управления, вкладывать время и деньги в прокачку своих управленческих компетенций.

Я верю, что большие продажи возможны только у тех компаний, которые пытаются построить систему продаж, следят за дисциплиной и не забывают о воодушевлении своих продаванов. И если есть в отделе продаж крепкая команда единомышленников, им понятны цели и задачи компании, они читают бизнес‑литературу и учатся, они пронизаны правильными коммерческими принципами, которые я называю татуировками, то пусть их конкуренты начинают прятаться под лавку – скоро эти продаваны всем покажут, кто на этом рынке настоящий герой. А вдохновлять таких спартанцев должен компетентный и профессиональный командир, который личным примером показывает стремление развиваться и за счет этого побеждать.