49 законов продаж

Каким образом вы можете избежать ситуаций, при которых «сами себе наступаете на ногу»?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Выявите три ситуации, когда потенциальный покупатель удивил вас неприятной или неожиданной информацией, которая не позволила вам продвинуться дальше. Определите, какие превентивные меры вы могли принять на ранней стадии, чтобы предотвратить случившееся.

Ответ.

Убедитесь, что вы детально изучили каждый важный аспект будущей сделки. Вы обязаны выявить факторы, способные разрушить сделку, до их возникновения. Потенциальный покупатель не несет за это ответственности.

Правило № 45

Выражайте ваши чувства через истории других людей

Доводилось ли вам стоять перед потенциальным покупателем и испытывать чувство, о котором вы боялись сказать вслух?

• Доверяйте своему чутью.

• Можете ли вы сказать, что чувствуете на самом деле, – и при этом достичь прогресса в заключении сделки?

Сколько раз ваше чутье вам что-то подсказывало, но вы боялись сказать об этом потенциальному покупателю? Возможно, имеются способы выразить это ощущение – и в то же время поддержать процесс продажи?

Предположим, что потенциальный покупатель оказывает на вас значительное давление, связанное с ценой вашего продукта. Вместо того чтобы защищать свою позицию – это все равно ни к чему не приведет, – вы могли бы рассказать ему о том, что вы чувствуете, приведя аналогичный пример из вашей практики.

Например, сказать: «Джордж, я внимательно отношусь к вашей проблеме и верю, что могу помочь вам решить ее. Однако я испытываю некоторый дискомфорт. Видите ли, на прошлой неделе я работал с одним потенциальным покупателем, который взял на себя обязательство о покупке при условии, что я предоставлю ему льготные условия по одному из элементов нашего предложения. Я вернулся в офис, чтобы подготовить для него новое предложение. А он использовал наше предложение в качестве инструмента давления на своего нынешнего поставщика с тем, чтобы тот снизил ставку. В результате они заключили контракт на следующий год. Если я вернусь в офис и получу одобрение начальства на снижение ставки, необходимое для решения вашей проблемы, не придется ли мне потом пожалеть об этом?»

Хорошие продавцы знают, что корни их работы находятся в связях, а связи обязательно основаны на чувствах. Когда вы инстинктивно хотите поговорить о своих чувствах с потенциальным покупателем или клиентом, не бойтесь искать для этого подходящий способ. Обычно, если вы умеете делиться своими чувствами, это лишь усиливает связь – и делает более четкими обязательства сторон, необходимые для того, чтобы эта связь сохранялась.

Проверьте ваше понимание

Почему истории с упоминанием третьих лиц являются эффективной стратегией для выражения ваших чувств?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Вспомните о двух ситуациях, связанных с продажами, когда вы могли бы использовать истории с участием третьих лиц для выражения ваших чувств или сомнений. Запишите, что вы могли бы сказать в каждом из этих случаев.

Ответ.

Истории с участием третьих лиц позволяют потенциальному покупателю с большей объективностью оценить чувства продавца, так как действующие лица истории – другие люди.

Правило № 46

Нет понятия «хорошая попытка»

Случалось ли вам использовать при общении с потенциальным покупателем или клиентом «уклончивые слова»?

• Делайте или не делайте.

• Экспериментируйте.

Давайте проведем эксперимент. Я хочу, чтобы вы прямо сейчас прекратили чтение и попытались закрыть книгу. После того, как вы это сделаете, досчитайте до десяти и вновь откройте ее; продолжите чтение с того момента, на котором вы остановились. Не забудьте запомнить номер страницы.

Когда вы готовы – начинайте! Попытайтесь закрыть книгу. Давайте. Сделайте попытку.

Вы закрыли книгу? Если вы это сделали, то вы не «попытались», а на самом деле закрыли ее. Если вы не закрыли книгу, то, значит, и не пытались этого сделать.

Вы смущены? Не стоит. Просто вспомните слова магистра Йоды из кинофильма «Империя наносит ответный удар»: «Делай. Или не делай. Не надо пытаться».

Нет такого понятия, как «попытка».

Вот в чем дело. Йода был прав. Вы либо делаете что-то, либо не делаете этого. «Попытка» – это слово-уловка. «Попытка» в лучшем случае говорит о намерении, а не об обязательстве.

Запомнив это, по-новому оцените следующие высказывания:

– «Я попытаюсь сегодня позвонить нескольким потенциальным покупателям».

– «Я попытаюсь вернуться к обсуждению с потенциальным покупателем на этой неделе».

– «Я попытаюсь добиться у потенциального покупателя решения до конца месяца».