50 великих книг об успехе

Книга Беттджера рассказывает о том, чему он научился как продавец. В ее 35 главах – сотни прекрасных идей.

Лучшие продавцы не продают – они выясняют, что нужно другому человеку, а потом помогают ему найти лучший способ получить это.

Стараясь что-то продать, чаще говорите «Вы» и «Ваш». Это дает другому человеку понять, что вы думаете главным образом о его интересах.

Забудьте об остроумии – вместо этого будьте хорошим слушателем.

Вкладывайтесь в повышение уровня своих знаний о вашей отрасли. Вы не можете себе позволить не делать этого.

В общении с клиентами хвалите ваших конкурентов. Это показывает клиенту, что вы беспристрастны и не станете что-либо от него скрывать.

Используйте «свидетелей» (т. е. довольных клиентов), чтобы продавать ваш товар новым клиентам. Тогда вы сможете сказать: «Не слушайте меня, лучше послушайте их».

Используйте один волшебный вопрос, чтобы правильно наладить отношения с потенциальным клиентом. Спросите его: «Как случилось, что вы попали в этот бизнес?» Рассказ о собственной карьере всегда много значит для человека.

Готовьтесь к общению с одним человеком, как к выступлению перед сотней людей, то есть тщательно готовьтесь к каждой встрече.

Будьте подобны Аврааму Линкольну с его знаменитым двухминутным Геттисбергским посланием[8] – станьте «образцом краткости».

Приветствуя кого-либо, называйте его по имени.

Чаще улыбайтесь в течение месяца, и вы увидите, как это изменит вашу жизнь.

Никогда не вступайте в споры с другими людьми. Наоборот, задавайте вопросы, ответы на которые убедят их в вашей правоте.

Заключительные комментарии

Чтобы добиться успеха в торговле, вам потребуется самодисциплина, решительность и смелость, которые сослужат хорошую службу и в любой другой области. Хотя профессия продавца не самая уважаемая, она помогла подняться в гору многим людям, не имевшим специального образования. В случае Беттджера преодоление психологических преград освободило его от ощущения ограниченности.

Прежде чем пренебречь этой книгой, думая: «Я не продавец, и торговля меня не интересует», откройте ее – возможно, вы расширите свое представление о торговле. Нам всем нужно заинтересовывать других людей нашими идеями или предложениями, и вы сможете делать это с гораздо большим эффектом, если научитесь нескольким новым приемам. Книга Беттджера прекрасно подойдет для начинающих.

Фрэнк Беттджер

Беттджер родился в 1888 году и вырос в Филадельфии. Его отец умер и не оставил никакой страховки, предоставив мистеру Беттджеру самому бороться за существование вместе с пятью маленькими братьями и сестрами, трое из которых умерло во время эпидемий. Героем Беттджера был житель его родного города – Бенджамин Франклин.

Дейл Карнеги убедил Беттджера написать книгу «Как я преодолел неудачи и достиг успеха в продажах». Еще один его бестселлер – «Удачливый торговец, или Как я приумножил свои доходы и счастье, занимаясь продажей». Беттджер умер в 1981 году.

Менеджер за одну минуту1981

«Каждый работавший с ним чувствовал себя уверенно. Никто не ощущал, что им манипулируют или ему угрожают, потому что с самого начала знал, что он делает и для чего».

«Размышляя за своим столом, новый менеджер «одну минуту» чувствовал себя счастливым человеком.

Он развил в себе способность получать больший результат за меньшее время».

В двух словах

Ясное понимание цели сохраняет огромное количество энергии, которую можно эффективно употребить в других областях.

В схожем ключе

Уоррен Баффетт (и Роджер Лоуэнштейн) «Баффетт» (стр. 78)

Эрнест Шеклтон (и Марго Моррелл и Стефани Каппарелл) «Способ Шеклтона» (стр. 372)

Джек Уэлч «Джек» (стр. 424)

Глава 4Кеннет Бланшар и Спенсер Джонсон