7 навыков высокоэффективных людей

Почти в каждом случае результаты оказывались потрясающими. Проблемы, которые в течение месяцев являлись предметом юридического и психологического торга, разрешались за пару часов или дней. Большинство решений были не компромиссными, которые выносит суд, а синергитическими, превосходящими те, что предлагались ранее каждой из сторон. И в большинстве случаев отношения между сторонами продолжали развиваться, даже если сначала казалось, что уровень доверия настолько низок и брешь в отношениях настолько велика, что восстановить их уже невозможно.

Участник одного из наших семинаров для руководителей рассказал о том, как постоянный покупатель возбудил иск против производителя, обвинив его в невыполнении поставок Каждая сторона была уверена в собственной правоте, считая поведение противника неэтичным, а самого его не достойным доверия.

Но стоило им применить на практике Навык 5, как выяснились две вещи Во-первых изначальные проблемы общения привели к недопониманию, которое впоследствии вылилось в упреки и взаимные обвинения. Во-вторых: обе стороны с самого начала действовали, исходя из добрых намерений, и совершенно не хотели прибегать к судебному разбирательству, но не видели иного выхода.

Как только стороны прояснили эти два обстоятельства, возобладал дух Навыков 4, 5 и 6 и проблема была быстро разрешена, а отношения между партнерами продолжали успешно развиваться.

А вот другой случай. Рано утром ко мне позвонил бизнесмен, занимающийся обустройством и продажей крупных земельных участков Он отчаянно нуждался в помощи. Банк собирался отказать ему в праве выкупа закладной на землю в следствие нарушения сроков платежей за кредит Чтобы избежать этого он подал на банк в суд. Этому человеку требовалось дополнительное финансирование для завершения работ по обустройству крупного участка и его продажи, с тем, чтобы затем расплатиться с банком Однако банк отказывался предоставить ему дополнительные средства, пока он не произведет запланированные выплаты Это была проблема "курицы и яйца" в сфере финансов.

На тот момент состояние проекта было печальным Улицы стали зарастать сорняками и превращаться в пустыри, а владельцы нескольких построенных домов, обнаружив, что стоимость их недвижимости упала, приготовились к схватке. Городские власти тоже были озабочены тем, что проект обустройства "такого отличного района" отстает от графика и становится бельмом на глазу. Судебные издержки обошлись сторонам уже в несколько десятков тысяч долларов, а само дело несколько месяцев ожидало своей очереди для рассмотрения в суде.

Оказавшись в отчаянном положении, этот бизнесмен вынужден был согласиться испытать в этой ситуации принципы, заложенные в Навыках 4, 5 и 6. Он договорился о встрече с официальными представителями банка, которые были настроены крайне скептически.

Встреча началась в восемь утра в одном из конференц-залов банка. Напряжение и недоверие ощущались почти физически. Юрист банка призвал представителей администрации хранить молчание. Они должны только слушать, а говорить будет он. Юрист не хотел, чтобы произошло что-то, способное скомпрометировать позицию банка в суде.

В течение первых полутора часов я излагал суть навыков 4, 5 и 6. В 9.30 я подошел к доске и письменно изложил наше понимание интересов банка. Сначала представители банковской администрации не произносили ни слова, но чем активней мы демонстрировали свои намерения в духе "Выиграл/ Выиграл" и стремление в первую очередь понять партнера, тем больше они открывались для того, чтобы что-то объяснить и уточнить.

Как только они почувствовали, что мы их понимаем, вся атмосфера абсолютно изменилась, и возникло радостное возбуждение от ощущения возможности решить проблему мирным путем. Несмотря на протесты юриста, представители банка открылись настолько,

что заговорили даже о личных интересах:

– Как только мы выйдем отсюда, президент первым делом спросит: "Вернулись ли к нам наши деньги?" Что мы ему скажем?

К одиннадцати часам представители банка все еще были убеждены в своей правоте, но, чувствуя, что их понимают, уже отказались от оборонительной и высокомерной позиции. К этому моменту они уже достаточно открылись для того, чтобы выслушать заботы бизнесмена, которые мы тоже записали на другой части доски. Это привело к глубокому осознанию обеими сторонами того, насколько предшествующее неэффективное общение повинно во взаимном непонимании и возникновении нереалистичных ожидании, а также того, что продолжение взаимодействия в духе "Выиграл/Выиграл" способно в дальнейшем предотвратить зарождение серьезных проблем.

Общее ощущение острого хронического недуга, соединенное с осознанием реальных шагов, совместно сделанных в сторону выздоровления, способствовало поддержанию общения. К полудню, когда настала пора завершать встречу, участники ее были настроены позитивно, творчески и синергитически. Они решили продолжить разговор.