77 секретов копирайтинга. Тексты, которые продают

Секрет 64. Вечный поиск

Необходимо постоянно искать новые продукты, услуги, сервисы с максимальной разницей между ценностью, которую они дают клиентам, и вашими затратами на их производство.

Чем больше эта дельта, тем лучше. Именно на ней построен копирайтинг: показать людям, что продукт настолько привлекателен, чтобы захотелось все бросить, подняться со стула, добежать до ближайшего терминала и перевести деньги.

Как еще в 1888 году говорил Томас Баррат – первый магнат, разбогатевший на продаже мыла и шампуней: «Любой дурак может сделать мыло, а продать его – задача для гения».

Секрет 65. Двухшаговый копирайтинг

Нужно писать тексты в два захода.

Сначала вы составляете текст максимально быстро, а затем прорабатываете материал – убираете лишнее и добавляете яркие формулировки.

Работать с готовыми текстами гораздо интереснее. То же касается переводов.

Ни в коем случае нельзя писать и редактировать в один присест!

Потому что когда в вас включается внутренний редактор, выключается внутренний писатель.

Сначала научитесь писать, а уже потом – править получившееся.

Секрет 66. В интересах других

Вы безразличны людям. Единственное, что их интересует, – это они сами. От этого и нужно отталкиваться, составляя продающее письмо.

Вы должны доказать, что покупка вашего продукта выгодна прежде всего им, а не вам.

При этом нужно продемонстрировать все плюсы от покупки, а также минусы, которые неминуемы, если предложение проигнорируют.

Секрет 67. На шлагбауме

Есть отличная пословица: «Трава всегда зеленее у соседа».

В бизнесе точно так же.

Те, кто работает в ритейле и продает за год на сотни миллионов рублей, просто влюбляются в идею инфобизнеса. А те, кто посвятил себя ей, грезят о ритейле или о чем-то подобном.

Происходящее напоминает цитату из фильма «Берегись автомобиля»: «Те, у кого нет машины, мечтают ее купить, а те, у кого она есть, – мечтают продать».

Самая лучшая позиция, которую можно занять, – это позиция на шлагбауме, когда вы работаете сразу в двух направлениях. При этом приверженцам первого вы пиарите второй вариант, и наоборот.

Дело в том, что «самая зеленая трава» для людей всегда там, где неизвестность. А то, в чем они хорошо разбираются, скучно.

Поэтому стоит обозначить в продающем тексте какие-то свежие моменты, и вы получите бурную реакцию.

Секрет 68. Мотивируйте на дорогую покупку

Человек, который покупает не один продукт, а два или более (или одну продвинутую версию), в дальнейшем, возможно, вернется и купит еще что-нибудь.

Поэтому ваша задача – постоянно мотивировать читателей и клиентов на более дорогие покупки.

Секрет 69. Отзывы и истории

Как мы уже говорили, истории отлично продают.

Каждое новое письмо должно быть не похоже на предыдущее. Возникает вопрос: где найти большое количество историй, чтобы они не повторялись?

Собирайте отзывы клиентов, особенно тех, кто раньше был ярым скептиком, но попробовал ваш продукт и понял, как это классно.

Секрет 70. Изучайте психологию

Рекомендую как можно активнее изучать прикладную психологию – от НЛП (нейролингвистическое программирование) до популярной.

Дэн Кеннеди как-то произнес интересную фразу: «Маркетинг – это комбинация математики и психологии». Нужно знать и то и другое!

Если вы будете продавать только то, что сразу приносит деньги, и если ваш продукт купят лишь половина читателей, скорее всего, вы не добьетесь серьезного успеха.

Секрет 71. То же самое, только другое

Это правило довольно необычное, и я до конца его не понимал – пока не начал использовать.

Меня всегда занимал вопрос: что люди хотят купить? Ну что?? Ответ я у кого-то подсмотрел, но вникал в его суть на практике.

Люди хотят купить то же самое, что в прошлый раз, только… другое.

Вдумайтесь в эти слова.

С одной стороны, им хочется получить нечто знакомое.

С другой – оно должно отличаться от прежнего, быть более интересным.

Именно поэтому хорошо продаются новые версии старых продуктов – апгрейды.

Многие из нас покупают DVD с фильмами, которые шли в кинотеатрах.

Почему?

Потому что, во-первых, мы помним, что фильм был хороший и понравился, а во-вторых, надеемся при повторном просмотре заметить ранее упущенные детали.

Это свойство следует учитывать и при написании продающих текстов, и при разработке новых продуктов.

Секрет 72. Люди не любят правду

Это действительно так. Не зря говорят, что правда глаза колет.

Использовать данное явление можно по-разному.

Например, намеренно выдавать то, что они не хотят слышать. Это притягивает внимание, но не продает, а отталкивает.

Однако если затем показать проблему с другой стороны и дать надежду на позитивные изменения, люди с удовольствием купят очередную магическую диету, волшебную таблетку, способ заработать три миллиарда, сидя в одних трусах на кухне, и т. п.