А вы пробовали гипноз? Плюс часть II: по письмам читателей. Легендарный бестселлер и его современное продолжение от живого классика НЛП

С. ГОРИН: Вы торопитесь, но, пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить… (Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнёра. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашёл: «Отражение – высшая награда». Смысл её в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или польстить ему) больше, чем подражанием ему – его поведению, манерам. Не будьте только кривым зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; отражайте положительные или нейтральные качества партнёра – другими словами, дайте партнёру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы подходите к зеркалу – плечи расправлены, живот убран, осанка гордая).

И не делайте того, что ваш партнёр может осознать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил.

Зачем нужно изучать подстройку… А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хорошо (обращается к одной из участниц семинара), Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни. Что-нибудь такое, занимательное?..

Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ.

С. ГОРИН: Что случилось? Ты так бодро начинала…

РИТА: Вы меня не слушали.

С. ГОРИН: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?

РИТА: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.

С. ГОРИН: Вы все наблюдали за нашим мини-диалогом, и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?

ОТВЕТЫ ИЗ ЗАЛА: Изменилась ваша поза. Вы сели вполоборота к Рите, потом отвернулись.

С. ГОРИН: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось – Рита тоже сменила позу, уже подстраиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся – и Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я её не слушаю, мне неинтересно. Ещё одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение.

Упражнение 2

Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другой – не согласны. Ну, есть же что-то, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнёром? Что «Спартак» – чемпион или что деятель Н. – полный дурак… Неважно что, берите любые темы. Определили?

Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом не согласны, всё время сохраняя подстройку к позе

собеседника.

Обсуждение

Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег – Игорь, и, как только разговор у них пошёл на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал размахивать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что произошло в тех парах, где партнёры сохранили подстройку? Вы все пришли к компромиссу!

Теперь вторая половина упражнения. Обсуждайте тему, где вы были согласны с партнёром, только подстройки быть не должно, следите за этим.

Обсуждение

Есть такая детская игра – «Замри!». Так вот, замрите и посмотрите на все пары. Только одна пара всё успешно сделала, подстройки у них сейчас нет, и они уже успели найти разногласия в своих взглядах. Другие, как видите, сидят идеально подстроившись друг к другу. Я вам дал упражнение, которое невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на тему, где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его позе.