А вы пробовали гипноз?

С. Горин: Тогда, скорее всего, дело тут не в поддержании трансового состояния, а в поддержании раппорта. И даже не обязательно, что раппорт здесь был утерян: возможно, ты слишком углубил транс у партнера, и у него оказались заторможенными речевые навыки. Он продолжал отвечать тебе – головой, телом, руками – тебе просто следовало заранее позаботиться о том, чтобы научиться различать несловесные ответы партнера. Есть хорошее упражнение для этого.

Упражнение № 21. Выполняется в парах. Партнер А задает партнеру Б три вопроса, на которые вероятно получить ответ «да» («Тебя зовут Юра? Ты живешь на правом берегу? Тебе 25 лет?» и т. п.). Затем партнер А задает три вопроса, на которые вероятен ответ «нет». («Ты ходишь в детский сад? Ты получаешь пенсию?» и т. п.). Задача партнера Б – давать достаточно искренние ответы. Задача партнера А – внимательно следить за несловесными характеристиками положительного и отрицательного ответов: интонация, движения головы, мимика, движения рук, движения глазных яблок, цвет кожи лица. На втором этапе упражнения партнер А задает партнеру Б три случайных вопроса, ответа на которые не может предполагать. Партнер Б может отвечать (на словах) неискренне. Задача партнера А: определить по ранее полученным несловесным характеристикам ответов, на какие из вопросов второго этапа он получил положительный ответ, и на какие – отрицательный. После этого партнеры меняются ролями.

С. Горин: Поскольку вы все справились с упражнением, мне остается только рассказать о возможном использовании этого навыка. В любых встречах с деловым партнером дайте ему несколько «установочных» вопросов, чтобы определить его несловесные ответы «да» и «нет». После этого вы будете точно знать, что он подразумевает фразой "Мы обдумаем ваше предложение" или "Я посоветуюсь с акционерами". Вы будете знать сразу же, какой ответ получили, и вам не нужно будет ждать, когда он «обдумает» или «посоветуется» – можно действовать, исходя из полученного ответа. Если он согласен – можно подождать, если несогласен – ищите другого партнера, не дожидаясь отказа на словах. Этот же навык используется в гадании. Данте партнеру очень неопределенное описание, а потом детализируйте описание, используя несловесное согласие или несогласие партнера с тем, что вы говорите. В любом гадании есть предварительная беседа, в ходе которой задаются «установочные» вопросы. И вот вы говорите что-то вроде: "У тебя в прошлом было важное событие…". Это очень неопределенное описание, с которым партнер, скорее всего, согласится (в самом деле, у кого же из нас в прошлом не было важного события?).

Затем вы осторожно продвигаетесь вперед: "Это событие было связано с женщиной…". Если вы сразу получили ответ «да», то вы просто угадали, если ответ «нет», то срочно исправьте положение: "Нет, оно было связано с мужчиной". И дальше вы движетесь в том же направлении: "Он был старше тебя – младше тебя, он был блондином – брюнетом" и т. д. Когда вы подойдете к предсказаниям будущего, раппорт будет достаточно прочным для того, чтобы партнер сам впоследствии выбирал из происшедших событий те, которые соответствуют вашим "предсказаниям".

Конечно, и предсказания должны быть достаточно неопределенными. Вот, скажем, "казенный дом и встреча в нем": к описанию подходит вокзал, гостиница, тюрьма, учебное заведение и тысяча других вещей. Что означает "червонная дама"? Это сверхобобщенное понятие, и если ваш партнер – не гомосексуалист, то какая-то дама у него будет, и он сам выберет, которая из дам подходит к описанию. Если вы когда-нибудь в шутку решите «погадать» знакомым, обратите внимание, что в ходе этого действия они сами погружаются в транс (просто потому, что им приходится все время обращаться к внутреннему опыту, а не внешнему миру) – и это можно использовать в своих интересах.

Наташа: У меня есть трудности с подстройкой. Не всегда удается хорошо подстроиться к партнеру заранее, поэтому мне кажется, что и потом у меня ничего не получится.

С. Горин: "Мне кажется" – значит, "я не пробовала", так? Попробуй! Вы почему-то считаете, что подстройка – это что-то очень долгое, нудное, скучное, но ведь это не так! (С. Горин посмотрел на часы). Одно мое движение – и вы подстроились!

Ищите такие шаблоны для быстрой подстройки – здесь сам шаблон вызывает подстройку партнера. Посмотреть на часы, поправить прическу, поправить галстук… Если кто-то из вас считает, что подстройка у него получается плохо – используйте чаще разрыв шаблонов. Ваши покупатели это делают постоянно и мастерски.