Администратор Instagram. Руководство по заработку

Этап 6. Закрытие сделки

Цель этапа – конкретная договоренность о следующем шаге.

После того как продукт презентован во всей красе, дело остается за малым – озвучить цену и заключить сделку. Переходить к озвучиванию цены нужно сразу после презентации. Довольный человек сидит и смотрит на тебя влюбленными глазами, и ты на всякий случай интересуешься: ну что, остались ли у вас какие-либо вопросы?

Зачем мы это спрашиваем? С одной простой целью: все вопросы, которые могут возникнуть, нам нужно решить до озвучивания цены. Все, кроме одного вопроса – вопроса о деньгах. Почему так? Все просто. После озвучивания цены маленькие и незначительные недопонимания твоего клиента станут большими и страшными возражениями. А все вопросы до озвучивания цены – это просто праздный интерес, который мы с легкостью можем утолить.

Когда вопросов больше нет, переходим к озвучиванию цены. Если тебя не спросили о том, сколько это стоит, спроси самостоятельно: полагаю, вам интересно, сколько нужно инвестировать в подобное продвижение вашего бизнеса?

(Важно говорить именно слово «инвестировать», потому что между тратами и инвестициями – огромная пропасть. И то, что предлагаешь ты, – это именно инвестиция, которая в скором времени многократно окупится.)

В продолжение реплики: тогда месяц моей работы вместе с этим и этим (здесь делай акцент на то, что особенно понравилось твоему собеседнику) составляет 15 тысяч рублей.

Такая цена здесь не просто так – это минимум, с которого начинает вменяемый админ. Если ты все делаешь по нашим технологиям, внедряешь своему клиенту все то, о чем мы говорим, то такая работа будет давать хорошие результаты, с опытом даже отличные. И она не может стоить дешевле.

Цена озвучена, и по-хорошему вот он – конец переговоров. Но на самом деле продажи только начинаются. Будь начеку. С ходу на твои услуги согласится лишь малая часть людей. Здесь нужно вести себя, как настойчивый кавалер со стеснительной дамой. Дама говорит «нет», но это не значит, что она отказывает. Просто нужно продолжить игру, сделать еще какие-то усилия, чтобы приличная женщина оценила и в итоге согласилась. С продажами то же самое. Примерно половину своих сделок мы заключили именно после того, как нам сказали «нет». В Америке есть статистика из сектора страхования, где 70–80 % сделок совершается после того, как потенциальный клиент сказал «нет» 5–7 раз. Так что готовься идти до конца и не поджимать хвост, когда слышишь это слово из трех букв.

В процессе дальнейших обсуждений вашей работы могут возникнуть конкретные причины, почему человек не хочет у тебя покупать. Это и называется возражениями.

Вообще, наше отношение к возражениям и работе с ними неоднозначное. Потому что если все делать по скрипту, отрабатывать четко каждый из этапов, то возражений не будет вовсе. Люди будут сразу соглашаться. Поэтому первое, что тебе надо сделать для работы с возражениями, – круто овладеть скриптом. Но бывает и так, что они встречаются. И давай мы тебе расскажем, как с ними быть. Пример приведем на самом-самом популярном возражении – дорого.

Во-первых, тебе нужно знать, что дорого – это не про твою цену. Когда Дмитрий продавал наши услуги за 20–30 тысяч рублей, «дорого» он слышал гораздо чаще, чем когда мы продавали их за 100 тысяч. Дорого – это как правило о недостаточной ценности в том, что ты предлагаешь, опять же, плохо отработанный скрипт на третьем или на четвертом этапе переговоров. Но ты уже слышишь «Дорого!», и надо с этим что-то делать. Поэтому держи простой пошаговый алгоритм.

Тебе говорят:

– Дорого!

А ты спрашиваешь:

– Скажите, а вопрос только в деньгах? Или есть что-то еще, что вас, может быть, смущает?

Как правило, человек отвечает:

– Нет-нет, вопрос именно в деньгах.

– Хорошо, – отвечаешь ты. – Тогда я правильно понимаю, что если мы найдем сейчас какое-то решение по деньгам, то в общем и целом вы готовы на дальнейшее сотрудничество. Так?

Человек говорит:

– Да, так.

И вот тут ты предлагаешь какие-то варианты того, как вы можете решить эту ситуацию. Разбить платеж на части. Предложить рассрочку или что-нибудь еще. Здесь все отдаем на волю твоей фантазии. Но алгоритм именно такой. И важно использовать его именно в этой последовательности, иначе это вообще не имеет никакого смысла. Впрочем, это касается всего процесса переговоров. Поэтому и говорим, что скрипт – это твое главное оружие.

Чтобы клиент не соскочил.

Часто бывает такая ситуация, когда тебе говорят «Да!» на переговорах. Вы договариваетесь о следующей встрече, на которой будет заключен договор, внесена предоплата и т. д. Но наступает «час икс», и телефон твоего будущего клиента выключен, или просто берут трубку и говорят: «Извините, но мы тут подумали, наверное, не сейчас». Обидно, ведь счастье было так близко! Но ситуация не редкая, поэтому давай разберем, почему происходит именно так.