Активные продажи

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Нам это неинтересно

Мысли-цели

Бумеранг

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов — логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Предложение клиенту

Вы ничем не отличаетесь от других

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов — логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

У нас это не заложено в бюджете

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, апологии

Предъявление аргументов — логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Нет денег

Мысли-цели

Бумеранг

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов — логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

У вас дорого (на продаже оборудования)

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Предъявление аргументов — логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Я должен подумать

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Предъявление аргументов — логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Принятие решения

Мне необходимо посоветоваться с руководством

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов — логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли — клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом

У нас переносится решение на полгода. Не сейчас

Мысли-цели

Бумеранг

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Метафоры, аналогии

Предъявление аргументов — логический способ

Эмоциональный способ

Ссылки на нормы

Сдвиг в прошлое

Сдвиг в будущее

Повторение и смягчение

Смена роли клиента

Приведение примеров

Подмена и/или разделение возражения

Игровая провокация

Наезд

Между наездом и игровой провокацией

Шаг 6. Переключитесь на другую тему

Сопротивление клиента

Сопротивление контакту

Как справляться с сопротивлением контакту?

Сопротивление нововведениям

Как справляться с такими сопротивлениями?

Сопротивление предложению

Сопротивление насыщению

Эмоциональное сопротивление

Сопротивление, связанное с негативным опытом

Финансовые сопротивления

Как справляться с финансовыми возражениями?

Сопротивление принятию решения

Общие правила обработки возражений

Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом

Правило 2. Никогда не перебивайте клиента (за редким исключением)

Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств

Частные методы обработки возражений

Метод вычитания

Метод деления

Сведение к пустяку

Метод контраста

Метод Бенджамина Франклина

Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный)

Метод "Позвольте, я запишу"

Метод "Здесь все правильно указано?"

Метод Коломбо

Метод ежика

Метод "салями"

"Мне нужно подумать"

Метод "Вспомнить историю"

ГЛАВА 9

Переговоры о цене

Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал

Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену

Правило 2. Будьте уверены в называемой цене

Правило 3. Применяйте метод сэндвича

Правило 4. Применяйте метод "Вижу — думаю — хочу"

Правило 5. Говорите об амплитуде цен

ГЛАВА 10

Возврат дебиторской задолженности

Стратагема 10. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

І. Первый болевой момент — размытые ответы клиента

2. Второй болевой момент — возможность "передавить"

3. Третий болевой пункт — ощущение дискомфорта при повторных звонках

Система ссылок

Ссылка на даты

Ссылка на нормы

Ссылка на третьи факторы

Ссылка на собственные платежи

Ссылка на внутренние процессы в своей компании

Ссылка на бухгалтерию

Ссылка на договор

Ролевое принуждение

Роль жертвы

Клиент-спаситель

Ссылка на другого человека в фирме-плательщике

Метод "Эксклюзив"

Метод сходства

Ссылка на реализованный продукт

ГЛАВА 11

Стимулирование клиента на принятие решения — завершение сделки

Стратагема 11. Вытаскивать хворост из-под котла

Способы завершения сделки

Естественное завершение

Завершение по предложению

Завершение на основе альтернативы

Завершение с уступками

Суммирующее завершение

Завершение с риском

Завершение с риском — ссылка на инфляцию

Завершение с риском — ссылка на конкурентов

Завершение с риском — ссылка на эксклюзив