Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

Стратегия эта, конечно, достаточно изнуряющая. Исходя из

названия — изматывающая. Или выматывающая. Это кому как

нравится. И несмотря на это, или именно благодаря этому (это, опять-

таки, кому как нравится), она может быть весьма результативной. И

очень распространенной.

Дети применяют эту стратегию по отношению к своим родителям,

а родители по отношению к детям, мужчины по отношению к

женщинам, а женщины по отношению к мужчинам. Охотники

применяют стратегию выматывания по отношению к жертвам, а

жертвы по отношению к охотникам. Наверное, этот список можно

продолжить. Но стоит ли? Смысл передан. Впечатление создано. Ставки

сделаны. А во что играем? Как всегда, в игру под названием бизнес! А

какую партию разыгрываем? Очередную партию переговоров!

Общая суть в том, что мы предлагаем клиенту прийти к согласию

по определенному пункту, он отказывается, а мы, несмотря ни на что,

продолжаем предлагать. Он все равно отказывается, а мы, в свою

очередь, продолжаем предлагать. Он опять отказывается. А мы? А мы

продолжаем предлагать. Клиент уже кричит и негодует. А мы? А мы

продолжаем предлагать. Он хлопает дверью, бросает телефонную

трубку, меняет свой адрес электронной почты (офисные телефоны,

расположение офиса, а затем и домашний адрес). А мы — продолжаем

предлагать. И в конце концов клиент спрашивает, вконец обессилев,

«ну что там у вас?» (или меняет имя и переезжает жить в другой город).

А мы? Продолжаем предлагать. И клиент говорит «ну, давайте,

давайте» (или эмигрирует в другую страну). А мы? Делаем то, что так

долго предлагали. Стратегия изматывания собственной персоной!

Прошу любить и жаловать!

А что же тогда такое стратегия давления? Есть ли отличия

стратегии изматывания и стратегии давления? Есть ли у меня ответ на

этот вопрос? Сейчас посмотрю, секундочку. По-моему, ответ был в

правом кармане. Да, точно, есть. Что есть? Есть ответ. Это во-первых.

Есть отличия между стратегиями выматывания и давления. Это во-

вторых.

Можно сказать, что стратегия давления — это частный случай

стратегии изматывания. Но случай достаточно исключительный.

Стратегия давления это как Плутон, который еще недавно счита-

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

213

ли 9-й планетой Солнечной системы, а сейчас признали астероидом. То

есть сейчас доподлинно известно, что Плутон — астероид, но из-за

особого положения раньше он воспринимался нами и продолжает

мыслиться сейчас как планета. Вот и давление является вариантом

изматывания, но исключительным. Поэтому мы и описали ранее

давление в качестве самостоятельной стратегии. И правильно сделали.

В стратегии давления мы предъявляем в основном давящие

аргументы, выставляем условия и требования. При реализации

стратегии изматывания мы взываем, предлагаем, напоминаем, обращаем

внимание, просим, умоляем, доказываем и, в том числе, давим.

То есть, такой специфический способ оказания влияния, как давление, в

стратегии изматывания используется вскользь, наравне с другими

методами или даже с меньшим правом на применение.

При изматывании выставление ультиматумов или строгих

требований не является основным инструментом. Мы просто

предлагаем, просим и еще раз предлагаем, доказываем, призываем и

опять обращаем внимание. И немного давим. Мы изматываем. А

изматывать можно как раз тем, что каждый раз придумываешь новый

подход, новый способ оказания влияния. Хотя, справедливости ради,

надо отметить, что вымотать можно и одним и тем же. Если это «одно и

то же» постоянно час от часа или день изо дня применять к своему

оппоненту. Так что в стратегии изматывания предполагается как

высокая степень вариативности, так и полное ощущение монотонности.

Часто при реализации стратегии изматывания оппонент доводится

до такой степени, что соглашается с вашими условиями именно на

фоне психологической и даже физиологической усталости.

Возьмем для примера наших клиентов. Они нас достаточно часто

изматывают. Каким образом?

•

Временем: постоянным оттягиванием, просьбой взять еще

время, ссылкой на необходимость посвятить время опре-

деленным вещам.

•

Информацией: ссылкой на необходимость получить от других

или добыть самому новую или дополнительную информацию.

•

Новыми участниками переговоров: необходимостью включить

в круг лиц обсуждающих данный вопрос, еще несколько

человек.

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

214

• Изменениями: просьбой или даже требованием провести

определенные изменения в предложении.

Думаю, что стратегия изматывания применяется и сознательно, и

бессознательно. Клиент, требуя дополнительного времени или