Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

К: Вышлите секретарю, она мне все передает. (Так и подмывает сказать что-

нибудь нелицеприятное про секретаря, но менеджер этого делать не будет!)

МП: Как скажете. Я хочу подчеркнуть, что информация, которую я вам

предлагаю - важная для вашего бизнеса. (Аргумент важности работает достаточно

хорошо. И этот аргумент также продолжает изматывать.)

К: И в чем же важность? (С некоторой иронией, но не без интереса.)

МП: Мы учитываем вашу специфику и анализируем возможную прибыльность

мероприятия. (Небольшая интрига никогда не помешает.)

К: Какого мероприятия?

МП: Нашей рекламной кампании! (Почувствовав легкую заинтересованность

клиента, менеджер продолжает наступать.) Давайте встретимся, это займет

минут 15-20. А результат нашего общения будет несоизмеримо большим, чем

отведенное вами время для встречи. (Менеджер упорно гнет свою линию.)

И здесь есть три варианта того, как отреагирует клиент. Первый -

самый жесткий. Клиент будет настаивать на том, чтобы вы выслали

предложение секретарю. В этом случае вы действительно отсылаете

предложение. И опять перезваниваете. Разговор практически тот же,

что и в последнем случае. Только методы оказания влияния можете

использовать разные. То убеждение, то эмоциональное заражение, то

игра на чувствах, то самопрезентация, то юмор, то ирония. И это еще,

как вы знаете, далеко не окончательный список возможных воздействий.

Количество таких круговых обращений к кли-

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

219

енту может приближаться к десятку. В конце концов клиент будет

вымотан и даст вам свой личный мейл. (Или вы сами его люто

возненавидите, что даже одно упоминание его имени будет вызывать в

вас нервную дрожь.) Второй вариант поведения клиента — он сразу

продиктует вам адрес своей электронной почты. Тогда в следующий раз

вы уже будете звонить и предлагать встречу.

МП: Сергей Львович, здравствуйте, это Айгуль. Как вам мое письмо? Как вы

считаете, удалось ли отразить специфику вашего рынка?

К: Да, я почитал. Честно говоря, ничего нового не обнаружил. Спасибо за то,

что потратили на меня время. Если будет интересно, я вам перезвоню.

Как видите, мы моделируем максимальное сопротивление клиента.

Мне лично, признаюсь откровенно, уже самому не хочется

разговаривать с этим клиентом. Но Айгуль Воронова — это другое дело.

Она не сдается. Она определенно приняла решение довести до конца

исполнение стратегии изматывания. И, по-моему, она с этим хорошо

справляется! Как вы считаете?

МП: Как ничего интересного?! Не может быть! Наверное, вы имеете в виду чье-

то другое предложение! (Менеджер использует эмоциональное воздействие; более

того, она корректно дает возможность клиенту отказаться от собственных

слов.) Вы заметили, на второй странице я привела очень любопытные цифры?!

(Продолжается изматывание клиента.)

К: Какие вы имеете в виду цифры?

МП: Сергей Львович, давайте встретимся, я вам поясню все свои выкладки! (Тут

уже даже комментировать нечего, и так все понятно!)

И что же мы слышим от клиента?

К: Ладно, давайте! Завтра в три. У меня будет полчаса времени. МП:

Договорились, завтра я у вас в три!

Вот так изматывают противника! Вот так доводят его до из-