Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

Соедините, пожалуйста, первые буквы слов, обозначающих наши принципы:

деньги, открытость, характер, осмысленность, дружба. Что получается?

ДОХОД. Мы работаем, чтобы у вас был доход!

Давайте сосредоточимся на потребностях вашего бизнеса! И на том, как

группа компаний «Аривист» - таможенный брокер, контейнерные перевозки и

фрахтовое бюро (очень полезно проговорить клиенту свои основные направления

деятельности - это дисциплинирует и организует сознание клиента), - как наша

компания может быть для вас максимально полезна.

Когда менеджер по продажам перечисляет принципы, он од-

новременно может писать их на листе бумаги перед клиентом, причем

каждый принцип с новой строчки. А затем, подводя итог, менеджер

обводит буквы в вертикальный столбец и указывает на то, какое слово

получается. (Конечно, это не Гудини, не граф Калиостро и не Гарри

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

201

Поттер, но тоже неплохо для первого магического уровня продаж.)

• Без промедлений обратиться к нужному человеку.

Мы обсуждаем с вами качество наших материалов и бесперебойность поставок.

А давайте я прямо сейчас позвоню любому клиенту из списка на ваш выбор и спрошу

его мнение. По громкой связи поговорим, так что вы вс услышите!

Какие могут быть варианты развития событий? Отвечаю. Разуме-

ется, хорошо, если данный ход у вас заранее подготовлен, и ваш клиент,

которому вы собираетесь позвонить, предупрежден. Да, для этого

нужно иметь хорошие отношения с таким клиентом. Сложно? Не-

возможно?! А что, у вас со всеми клиентами отношения испорчены?

Даже если вы не договаривались заранее с клиентом и не пред-

упреждали его, можно предложить список именно тех клиентов, от кого

вы прогнозируете наиболее благоприятные отзывы. Вероятность, что

ваш метод сработает, достаточно высока.

Клиенту, с которым вы разговариваете, может понравиться пред-

ложение позвонить другому клиенту, но последний может быть занят.

Поэтому разговор не состоится. Но сам факт того, что вы спокойно

предлагаете такой шаг, может вызвать у вашего клиента уважение.

Ну и последнее. После предложения выслушать прямо сейчас ре-

комендацию от другого ваш клиент может сразу отказаться, сославшись

на то, что он и так вам доверяет. (Извините, это было не последнее.

Возможен вариант, что клиент, к которому вы обратились за ре-

ференцией, по громкой связи, так сказать, в прямом эфире, скажет про

вас и вашу компанию такое, что нужно будет срочно без лишних слов

собираться и уходить.)

• Немного испугать, чтобы потом расслабить.

Этим методом пользуются продавцы театральных билетов, которые

ходят по офисам. Встречались? Заходит к вам такой продавец и говорит:

«На вас стали поступать жалобы. .». Вы слегка обеcпокоенно

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

202

думаете или даже говорите: «От кого?» Он держит паузу, а затем про-

должает: «Вас давно не видели в театре!» Разумеется, после этого боль-

шинство людей говорит ему: «Да пошли бы вы!. » Но кто-то все-таки билеты

покупает.

Мы постарались найти способ, чтобы осуществлять к вам доставку за 24 часа, как

вы и просили при нашем прошлом разговоре. У нас не получается за 24 часа. .

(Многозначительная пауза.) Мы можем за 18 часов, а иногда и в 2 раза быстрее, то

есть за 12!

Подведем промежуточный итог. Варианты содержательных ходов

— интриг продавца, естественно, не ограничиваются нашим списком.

Подумайте, какие интриги вы можете создать в разговоре? Как

внутренние, так и внешние. Мы понимаем, что внешние и внутренние

интриги пересекаются, грань тонка. Это не арифметика, где «1» точно

отличается от «2». Мы часто используем нестрогие понятия в продажах.