Английский язык. Практический курс для решения бизнес-задач

Customized pricing policies should be at the heart of any strategy to manage customer profitability. The company can set a base price for a standard product or service, with standard packaging, delivery, and payment. The company also provides customers with a menu of options representing variations from the standard order, such as a customized product or service, special packaging, expedited delivery, or extended credit terms. Each menu item has a price that at least covers its cost, as measured by the ABC model, so the company no longer suffers losses from offering customized services. The menu prices also motivate customers to shift their purchasing and delivery patterns in ways that lower total costs to the benefit of the company and its customers.

Scorecard measures of the incidence of unprofitable customers and the magnitude of losses from unprofitable relationships focus the organization on managing customers for profits, not just for sales – thus making the customer focus align with financial objectives.

Source: Robert S. Kaplan, Balanced Scorecard Report,

August 25, 2005.

Essential Vocabulary

1.property, plant and equipment (PPE) – основные средства

2. financial accounting system – система финансового учета

3. embed v – вставлять, укреплять; врезаться, укладывать; внедрять

4. balanced scorecard – сбалансированная система показателей

5. perspective n

– перспектива, вид, вид на будущее; угол зрения

6. outcome n – результат, последствие, исход, выход

7. Total Quality Management (TQM) – система тотального управления качеством

8.throughput n – пропускная способность, производительность

9. operating income – операционная прибыль

10. return on capital employed (ROCE) – доходность примененного капитала

11. economic value added (EVA) – экономическая добавленная ценность

12. zero defects – бездефектный

13. shield n – щит (напр. налоговый), защита

shield v

– защищать, прикрывать, спасать, отвратить

14. cascade n – каскад

cascade v – спускать вниз по принципу каскада

15. track n – след, остаток, признак; образ жизни; тропа, цепь, ряд; выслеживание, преследование, отслеживание

tracking n – слежение, отслеживание

track v – следить, выслеживать, оставлять следы, прокладывать путь

16. key performance indicators (KPI) – ключевые показатели деятельности

17. overload n – перегрузка

overload v – форсировать режим, перегружать

18. alignment n – расположение по одной линии, выравнивание, совпадение

align v

– располагать по одной линии, равняться, выравнивать; наводить

19. accountability n – отчетность, подотчетность; расчет; ответственность

accountable a – отчетный, подотчетный

20. top down – сверху вниз

21. leverage n – леверидж, (финансовый) рычаг

leverage v – использовать как рычаг или двигатель, использовать как средство достижения цели

22. selling, general and administrative (SG&A) expenses – торговые, общие и административные расходы

23. fixed cost – постоянные затраты

24. incur losses – нести убытки

25. package n – упаковка, контейнер, ящик, пакет

packaging n

– упаковка

package v – упаковывать

26.treatment n – обращение; трактовка; лечение; обработка

treat v – обращаться, трактовать, лечить, обрабатывать

27. below-the-line expenses – расходы, имеющие необычный характер

28. activity-based costing (ABC) – система учета по видам деятельности

29. handling costs – затраты на обработку

30. pattern n – образец, пример, шаблон; узор; структура, модель

Exercise 1. Answer the following questions.

1. Why were financial accounting systems capable of valuing a firm’s assets in the industrial age, and why are they inadequate in the information age? 2. What does the balanced scorecard enable companies to do? 3. What previous management ideas does the BSC incorporate? 4. What are the four perspectives to view the organization from that the BSC envisages? 5. What is the connection between these perspectives? 6. Why is feedback so essential? 7. Why is human factor a key in implementing the BSC? 8. What does the process of creating a business model for the BSC consist of? 9. Why should the BSC be made part of the organizational culture? 10. Why is it dangerous for companies to become customer-obsessed? 11. How can a company incur losses while increasing sales? 12. Why could the time-driven ABC become a useful approach? 13. What new customer profitability metrics can be introduced?