Л. А. Коваленко

Аргументация. Как убеждать людей. Знания, которые не займут много места

На какие вопросы отвечает эта книга

Кто впервые начал развивать искусство аргументации?

Древние греки. Они возвели беседы и споры в ранг искусства. А значит, пришлось задумываться и об аргументации. См. главу I

Каковы основные понятия, связанные с аргументацией?

Тезис – утверждение, которое вы хотите защитить. Обычно тезис короткий, его надо уместить в одной фразе. Аргументы – доводы или обоснования. Возражения собеседника – контраргументы. В науке используется еще понятие демонстрации – последовательности выстраивания аргументов. См. главу III

Каковы основные законы аргументации?

Правильность речи, достоверность фактов, учет психологического состояния оппонента, вежливость, сглаживание негативных моментов. См. главу IV

Что такое сильный аргумент?

Аргумент, основанный на знании предмета, актуальный здесь и сейчас. См. главу V

Что такое спекулятивные техники аргументации?

Проще говоря, это уловки – преувеличения, упор на авторитет, дискредитация… Иногда уместно ими пользоваться, но злоупотреблять не стоит. См. главу VII

Как не стоит аргументировать свою точку зрения?

Нельзя оскорблять собеседника, переходить на личности, запрещать оппоненту высказывать свое мнение, взывать к жалости или допускать эмоциональный шантаж. См. главу IX

Как следует излагать аргументы?

Понятно, логично, корректно, со взаимным уважением, демонстрируя готовность к диалогу. См. главу X

Как избежать конфликта?

Если вы чувствуете, что обстановка накаляется (оппонент не держит удар и готов к открытой ссоре), возьмите на себя роль миротворца. Дайте собеседнику понять, что уважаете его мнение, даже если оно ошибочно. См. главу XII

Чем хороша тактика компромисса?

Тактика компромисса эффективна при разногласиях, возникающих как между частными лицами, так и между организациями. Бывает так, что не слишком значимые уступки помогают сохранить партнерство, продвинуть идею, внедрить совместный проект. См. главу XIV

Предисловие

«Вы раскрываетесь в своей жизни и поведении, в своих публичных выступлениях»

(Демосфен)

Как ни странно, но умение убедить собеседника нужно нам в любом возрасте. Даже маленький ребенок использует доступные ему средства, чтобы добиться своего. Он с легкостью докажет вам, почему ему абсолютно необходима игрушка, которую он увидел в магазине или у приятеля. Это, конечно, шутка, но лишь отчасти…

В самом деле, так ли уж каждому из нас необходим дар убеждения? И дар ли это, то есть некая врожденная способность? Или ремесло, которому можно выучиться?

Ответим сначала на первый вопрос. Да, есть профессии, где способность убеждать в своем мнении окружающих без преувеличения жизненно важна. Скажем, адвокат или прокурор – от их красноречия и убедительности зависит судьба человека. Совершенно необходимо это искусство и дипломатам, защищающим интересы своей страны.

Умение аргументировать важно и для того, кто, как принято говорить, защищает проект или идею.

Если вы не отшельник, живущий в лесном скиту, значит, постоянно общаетесь с окружающими и регулярно сталкиваетесь с необходимостью в чем-то убедить супруга, ребенка, родителей или друзей. Например, в том, что для вас очень важен сегодняшний футбольный матч, а жена в этот вечер могла бы пожертвовать ради вас любимым сериалом.

СО ШКОЛЬНОЙ СКАМЬИ

Самый простой и известный каждому пример аргументации – доказательство теоремы в школе. Конечно, первоначально аргументы вам приводит педагог (либо они написаны в учебнике), но, если вы не поймете их логику, теорема так и останется для вас тайной за семью печатями. Так что включайте свое логическое мышление – без него грамотная аргументация просто невозможна.

Оторвемся от проблем семейных и обратимся к профессиональным. Если вы работаете продавцом, консультантом или маркетологом, вам не нужно доказывать, сколь ценным оказывается умение убедить покупателя или клиента.