Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Есть ли у вас такой регламент и насколько строго вы придерживаетесь его в отношении абсолютно всех, без исключения, случаев? Разделены ли все агентства, с которыми вы хотите работать, на категории? Определена ли стратегия работы с разными категориями? Прописаны ли ежеквартальные планы работы с ними? Достигнута ли договоренность с руководством агентств категории А и В по этой работе и ожидаемым результатам?

Да, агенты получают вознаграждение, и это главный стимул их деятельности. Для руководителей же агентств большее количество сделок означает не только увеличение прибыли, но и достижение определенного положения в рейтинге риелторских компаний, работающих с конкретным девелопером, а значит, возможность получения от него преференций для своих клиентов или мотивационной программы для агентов.

На каких уровнях ведется работа с агентствами недвижимости? Участвуют ли во взаимодействии с топ-менеджерами агентств директор по маркетингу и продажам и руководитель отдела продаж? Есть ли в отделе продаж девелопера отдельный специалист по работе с агентствами недвижимости? Определена ли периодичность контактов на разных уровнях?

Если вы хотите получить дополнительную гвардию тех, кто будет вас продвигать, с агентствами действительно должна быть выстроена система взаимодействия, а не разовые контакты. Нужно поддерживать отношения как на уровне руководства, так и на уровне рядовых сотрудников. Один уровень без другого не работает или работает плохо.

Мы наблюдали в компаниях Екатеринбурга, Новосибирска, Краснодара, Тюмени, где система работы была отлажена до самых мелочей, как благодаря нескольким звонкам в агентства недвижимости уже через несколько часов в отделе продаж были агенты с клиентами, которых заинтересовала промоакция.

Информирование и обучение агентов по недвижимости

Как часто вы делитесь информацией с агентствами недвижимости? Отправляете только прайсы и новости компании или полезные материалы и статьи, которые могут пригодиться риелторам в работе? Приходят ли ваши письма на все адреса агентов или попадают лишь на один адрес, с которого идет рассылка по базе риелторов?

Большинство компаний отправляют прайсы с определенной периодичностью, также бывают письма, напоминающие о способах покупки, и какие-то горящие акции. Мало кто делает интересной, удобной и полезной свою переписку с агентством, пусть и в одностороннем порядке. Об этом действительно надо думать и делать это, если хотите, чтобы ваши письма выделялись из общей массы и были ожидаемы.

Есть ли на вашем сайте «личный кабинет риелтора»? Может ли агент посмотреть в нем актуальные остатки квартир? Видит ли свои сделки, как уже заключенные, так и в стадии работы?

Не все риелторские компании работают в CRM-системе, поэтому возможность хранить информацию по сделкам, проходящим в вашей компании, и работать с ней станет дополнительным инструментом, который будет выделять вас из числа других строительных компаний. Удобный инструмент добавит вам еще один плюс в копилку «притяжения» к девелоперу.

Пользуетесь ли вы мессенджерами для передачи оперативной информации агентам? Есть ли у вас так называемая «группа поддержки», где агент может быстро получить ответ на срочный вопрос? Участвуют ли в ответах менеджеры отдела продаж или все вопросы снимает один человек?

В наше время скорость реагирования очень важна, и создание группового чата в WhatsApp[16] или Viber[17] – хороший инструмент взаимодействия для оперативного реагирования на запросы.