Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

Тенденции рынка запасных частей

Изменения структуры

Есть значимые изменения в структуре рынка для запасных частей – создание совместных предприятий группами рыночных игроков, движение некоторых из этих групп вверх и вниз по цепям поставок к крупному опту и рознице, причем сами изготовители автомобилей тоже активно участвуют в этом реструктурировании.

Вероятна дальнейшая консолидация среди независимых дистрибьюторов запасных частей. Этот процесс стимулируется потребностью обеспечить расширение номенклатуры, предоставить больше услуг и сократить сроки реакции на заказы клиентов. Сложность работы дистрибьюторов растет, поскольку они вкладывают капитал в передовые технологии во всей цепи поставок, которые позволяют с большей эффективностью и в короткие сроки осуществлять интегрированное обслуживание клиентов, обрабатывать заказы через Интернет и успешнее конкурировать с уполномоченными сетями автокомпаний. Поскольку дистрибьюторы становятся крупнее, их покупательная способность растет и увеличивает давление на цены и прибыли поставщиков, чтобы конкурировать с каналами распределения автокомпаний. Официальные дилеры все более реализуют запасные части соответствующих автокомпаний независимым ремонтникам и все более становятся конкурентами для независимых дистрибьюторов.

Отмечается тенденция реструктурирования рынка от множества розничных торговцев к крупным оптовикам с конкурентоспособными ценами. Эти оптовики ожидают от изготовителей запчастей не только качества, но и высокого уровня товарной компетентности, добавочной стоимости в виде маркетинговых и логистических концепций и технического сервиса. Независимые дистрибьюторы более привержены работе с основным сегментом их заказчиков; в то время как официальные дилеры показывают тенденцию диверсификации деятельности.

Сообщают, что четыре развивающихся оптовых торговца запасными частями во всех странах Европейского союза вместе управляют товарооборотом приблизительно 13,5 млрд евро [103] , и что они особенно сильны в восточноевропейских странах-членах ЕС.

Автокомпании продолжают полагаться на усилия их уполномоченных сетей для распределения запчастей и логистики. Однако работа уполномоченных дилеров в смысле скорости поставок уступает в сравнении с независимыми поставщиками.

Среднее время, которое требуется официальным дилерам, чтобы поставить запчасти, – 15 часов, по сравнению с одним часом у независимых торговцев. Кроме того, 17 % официальных дилеров не предлагают доставку вообще. Это различие – свидетельство того, что типичный отдел запчастей уполномоченного дилера приспособлен к заказам для собственных нужд, для которых заказ с поставкой на следующий день – обычная практика.

Снижение прибыли от продаж новых автомобилей увеличило интерес автокомпаний к aftermarket. Автокомпании пытаются обойти их собственные уполномоченные сети, продавая запасные части независимому aftermarket непосредственно или через независимые каналы. В ответ на формирование сетей ремонта в независимом секторе рынка производители автомобилей задействовали концепцию soft franchising [104] , для формирования сервисных сетей, таких, как основанная Renault сеть Motrio, Stop&Go у Volkswagen, Motorcraft у Ford, или Eurorepar у Citroen, OpePs Trade Club или Ford’s Parts Plus. Фирменные знаки Eurorepar, Ford, Motorcraft и Motrio были подняты по фасадам многочисленных мастерских за последние пять лет. Независимые ремонтники, которые подписывают такую франшизу, предоставляют меньший объем услуг, чем “полностью” авторизованные ремонтники, но могут использовать марку сети мягкой франшизы и получать запасные части, техническую информацию, инструментальные средства и обучение. Этот вид франчайзинга позволяет производителям автомобилей иметь большее присутствие на рынке для ремонта старых автомобилей, которые традиционно были клиентами независимых ремонтников. Однако при этом они отнимают важный источник прибыли у уполномоченной сети и таким образом подвергают опасности ее способности инвестировать в средства ремонта. Вероятно из-за сложности ремонтов грузовиков и большинства заказов на полнофункциональное обслуживание, мягкий франчайзинг для таких автомобилей является очень редким, хотя у Iveco есть менее жесткие стандарты для ремонтников, которые желают ремонтировать малые грузовики.

Хотя возможности независимых дистрибьюторов растут, диапазон запасных частей, которыми они снабжают, никогда не может быть столь же полон, как у авторизованных дилеров. Дистрибьюторы запчастей должны продавать все более и более широкий диапазон запасных частей, чтобы остаться жизнеспособными. Независимым дистрибьюторам трудно поднять цены, этому мешает “комплекс неполноценности” – они не могут предложить клиентам “связанные [105] ” (captive) запчасти. Авторизованные дилеры – единственные фирмы на рынке, способные предложить независимым ремонтникам универсальный выбор.