Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Добавить колонки:

ABC по количеству продаж\Сумма продаж\ ABC по сумме продаж\

Отсортировать номенклатуру по колонке “Продано за период”.

Присвоить в колонке “ABC по количеству продаж” индекс А деталям, проданным в наибольших количествах, индекс В – в средних, индекс С – в единичных. Градацию – какие количества считать наибольшими и какие средними установить по своему выбору. Например, если детали проданы в количестве более 100 шт. за период – отнести их к группе А, менее 100 – к группе В, менее 10 – к группе С.

Просчитать суммы продаж в колонке “Сумма продаж”.

Отсортировать номенклатуру по колонке “сумма продаж”.

Присвоить в колонке “ABC по сумме продаж” индекс А деталям, проданным за период на сумму, например, более 10000 руб., индекс В деталям, проданным на сумму от 9999 до 2000 руб., индекс С – остальным. Не проданным деталям индекс не присваивать.

Если продавцу важно иметь полный ассортимент деталей, анализ выполняют по проданным количествам.

Если продавцу важнее хранить наиболее выгодные детали, анализ выполняют по суммам продаж.

Если важно и то, и другое, выполняют оба анализа и выбирают наиболее важные позиции для хранения.

Признак конкурентности назначаете сами в зависимости от наличия конкурирующих деталей на рынке. Он показывает, что к этим деталям при расчете цен нужно относиться внимательнее и устанавливать цены ниже цен конкурентов или равными, чтобы не отпугивать покупателей.

Коэффициент общего изменения цен применяется, если цены на какую-то часть номенклатуры можно увеличивать вместе на один и тот же процент. Указываете, например, “1,25” и программа увеличит цены всех наименований вместе на 25 %.

Фактический коэффициент пересчета получают делением новой цены на старую – он показывает степень изменения цены. Он полезен для наглядности, когда цены изменяют вручную в денежном выражении, а не в процентах.

Коэффициент нетто после максимальной скидки получают делением суммы нетто выручки на себестоимость. Он показывает рентабельность по каждой детали.

С такой программой разрабатывают цены по всей номенклатуре и по группам, выполняется общее увеличение цен. Для периодического контроля выбирается наиболее пользующаяся спросом номенклатура и сравниваемая потребителями.

Анализ цен

Цены на запасные части у многих российских дистрибьюторов и дилеров нередко проработаны плохо и сильно завышены, особенно по конкурирующим деталям. Цены на конкурирующие детали в 3–6 раз превышают цены на неоригинальные аналоги весьма солидных производителей.

Ниже приведена примерная таблица для сравнения своих цен с ценами конкурентов.

В табл. 11 приведено сравнение розничных цен реальных фирм “Своя”, “Y” и розничных цен неоригинальных запчастей фирмы “Z” в декабре 1998 г.

По данным табл. 11 можно сделать следующие выводы.

Графа 4 – “ Y” держит цены на более приличном уровне.

Графа 5 – вряд ли можно убедить потребителя, что цены оригинальных запасных частей должны быть в 4–9 раз выше хороших неоригинальных.