Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Другая проблема – незнание заказчиком, чего он хочет от рекламы, отсутствие реального представления, что реклама может и чего не может. Нередко рекламный бюджет вообще отсутствует, даже при значительных затратах, – это значит что планомерной работы на фирме нет, затраты на рекламу стоят на последнем месте по степени важности. В крупных фирмах часто команды о тех или иных рекламных акциях дает высшее руководство, а неавторитетный отдел рекламы лишь исполняет спонтанные и далеко не всегда продуманные поручения. Даже при значительном объеме рекламы отсутствует ее тестирование и весьма дорогостоящие решения принимаются на основании личных вкусов руководства.

Руководители предприятий должны помнить зарекомендовавшие себя в практике акции и сами принимать решения включении тех или иных акций в программы. Нецелесообразно полностью зависеть от рекламных фирм – они пока далеки от профессионализма.

На рынке любых товаров и услуг имеются определенные группы потребителей, формирующих мнение о товарах и услугах и способствующие либо увеличению, либо снижению спроса. На рынке техники такой группой потребителей, задающей тон в формировании общественного мнения, является водители и механизаторы в возрасте от 18 до примерно 30 лет. Люди этого возраста общительны и участвуют во многих социальных группах, формирующихся по интересам, по работе, по увлечениям, по досугу. Их мнение быстро передается знакомым, а через них – в другие социальные и возрастные группы. Следовательно, именно молодые водители должны быть целевой группой для рекламных акций.

Исследования на авторынках в Европе показали следующие любопытные закономерности:

♦ если магазин “заработал” имидж слишком дорогого, то он долго не избавится от этого имиджа, даже если снизит цены на четверть;

♦ если магазин “заслужил” имидж фирмы с умеренными ценами, то он может увеличить цены на четверть, не опасаясь изменения мнения клиентов;

♦ мнение клиентов основывается не на всем спектре цен, а лишь на ценах, которые их интересуют – очевидно, что это цены на наиболее “ходовые” детали.

Для увеличения продаж проводите несколько раз в год рекламные кампании внутри и вокруг магазина путем тематических экспозиций в витринах и окнах. Темы и лозунги рекламных кампаний могут быть, например, такие:

“Готовьтесь к техосмотру – все необходимое у нас есть!” Лозунг на витрине, в которой выставлены запчасти, относящиеся к рулевому управлению, тормозам и т. д., но главным образом – подходящие сопутствующие товары, которые требуют усиленной рекламы.

“У Вас отпуск? В дороге Вам может понадобиться…” Лозунг на витрине, где располагается соответствующий комплект сопутствующих товаров и расходных материалов.

“Пришла зима – берегите здоровье! У нас есть теплые чехлы!” Лозунг на витрине, где выставлены чехлы.

“Красивой машине – качественная косметика!” Лозунг на витрине, где находятся образцы косметики, причем обязательно с поясняющими надписями.

Тем для рекламных кампаний можно придумать много. Помните, что конкуренты каждый день работают над тем, как бы переманить ваших покупателей. Поэтому нельзя останавливаться, всегда ищите новые возможности, новых покупателей. “Если хочешь куда-нибудь добраться, беги вдвое быстрее!” Так говорила Королева в сказке “Алиса в Стране чудес”.

Интернет – инструмент торговли

В настоящее время нет таких оптовых поставщиков запчастей, у которых не было бы возможности электронного обмена данными посредством глобальной компьютерной сети Интернет. Наличие интернет-сайта (в пер. с англ. – страница) торговой компании – это часть ее имиджа, показатель уровня развития и готовности идти в ногу со временем. Кроме того, сайт торговой компании, является, по сути, виртуальным торговым залом (физически не существующим и не требующим площадей, за которые надо платить), привлекающим возможных заказчиков, в основном, оптовых.

Интернет-торговля дополняет обычный торговый процесс и создает ряд сложностей для розничной продажи. Во-первых, необходимо создание программной оболочки и дизайна сайта.

При этом нужно, с одной стороны предоставить максимум информации, а с другой – не перегрузить ею сайт, чтобы клиенты могли во всем самостоятельно разобраться и не уставали от поиска нужных данных.

Нужно продумать способы оплаты заказов и предусмотреть вероятность отказов клиентов от своих заявок. В интернет-торговле идеальным видом оплаты является безналичная по кредитной карте, но именно такой способ оплаты в России пока наименее распространен. Можно, конечно, получать и наличную оплату, но тогда придется создавать курьерскую службу доставки купленного товара против платежа (отчего возрастут накладные расходы и снизится прибыль, либо увеличатся цены).