Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

РАЗВЕ МЫ УЖЕ НЕ ДЕЛАЕМ ЭТО?

Вы можете так думать. Но результаты исследований показывают, что, вероятнее всего, вы не занимаетесь карьерным развитием сотрудников, нацелены не на тех людей или используете не те способы.

Исследование, проведенное порталом HR.com и Институтом корпоративной продуктивности, показывает: более 40 % компаний любого размера не имеют официальных программ развития сотрудников. Еще в 24 % компаний эти вопросы находятся исключительно в ведении руководителей, менторов и коучей и, как правило, становятся частью процесса оценки сотрудника. Этого явно недостаточно. Из числа компаний, участвовавших СТАНЬТЕ НЕДОСТАЮЩИМ ЗВЕНОМ 223 в опросе, более 80 % озвучили свои планы по созданию или расширению собственных программ развития карьеры сотрудников.

Долгосрочный карьерный фокус отличает ваших лучших сотрудников, которые приносят вам наибольшую отдачу за ваш вклад в их развитие, стремятся достичь большего и способствуют росту бизнеса, от посредственных, которые отнимают ваше время, усилия и средства. Эта программа станет идеальным дополнением или расширением той деятельности по подготовке и обучению руководителей, которую, возможно, вы уже проводите. Но только вы сможете обеспечить вашим будущим руководителям необходимые им конкретные, четкие и целенаправленные навыки для развития карьеры.

В дополнение к убедительным словам рекомендую использовать визуальное представление в виде последовательности из четырех стрелок, где стандартные продукты и процессы, которые ваши клиенты уже используют, выделены ОДНИМ цветом, а ваш – контрастным цветом и стоит на третьем месте.

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Вот как может выглядеть ваша картинка.

Теперь ваш разговор сосредоточится вокруг того, как ваше предложение вписывается в рабочий процесс, решает проблему, закрывает дыру, восполняет недостаток или иначе «идеально подходит» вашему клиенту.

Прелесть этой диаграммы в ее простоте. Вам даже не нужно показывать потенциальным клиентам ваш сайт, рекламный буклет или проспект с этой картинкой. Вы можете просто взять ручку и нарисовать ее на салфетке, в блокноте или на любом кусочке бумаги, пока беседуете с клиентом.

И последнее: не стоит усложнять этот рисунок. Некоторые мои клиенты, которым понравилась идея, решили подойти к вопросу творчески и (вопреки моим настоятельным рекомендациям) начали рисовать пирамиды, окружности, треугольники и множество других бессмысленных фигур. Владельцы бизнеса и профессионалы, которые придерживаются моего первоначального варианта, отмечают, насколько эффективно он помогает заключать сделки (когда сопровождает разговор с клиентом). А те, кто «переборщил», до сих пор пытаются донести свою мысль до покупателей. Работайте со стрелками, и они начнут работать на ВАС!

56. Не тратьте время впустую на повторные контакты

Должен признаться: я читаю примерно сто книг по маркетингу, продажам и развитию бизнеса в год. И почти в каждой можно найти нечто похожее на следующие советы по поводу повторных контактов в продажах.

• «Успех приходит к настойчивым».

• «Если вы не позвонили клиенту или не встретились с ним пять-семь раз, вы потеряете продажу».

• «Никто и никогда не покупает на первой, второй или третьей встрече».

• «Большинство продаж совершается после восьми контактов с клиентом, но многие специалисты по продажам отказываются от него после третьего контакта».

У меня есть для вас хорошие новости: все эти советы – бред. Последовав им, вы, скорее всего, напрасно вымотаете себе нервы и погрузитесь в депрессию.