Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

Это может привести к тому, что вы собьете собственную цену. Конкуренты будут копировать в первую очередь именно ее. Не нужно особого воображения, творческого подхода, инноваций, лидерства на рынке и видения, чтобы снизить стоимость какого-то товара. И это отрицательно сказывается на всех участниках процесса. Исследования показывают, что снижение цены на 1 % ведет к снижению прибыли на 8 %.

БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!

УДВОЙТЕ ВАШУ ЦЕНУ

Это сумасшествие? Может, да. Может, нет.

Случится несколько событий, и все они благоприятные. Ваши потенциальные клиенты ощутят:

• повышение ценности вашего продукта;

• повышение уровня престижа от владения или использования вашего продукта;

• повышение уровня доверия

к вам и вашему предложению (эффект ореола[65]);

• повышение уверенности в том, что ваш продукт действительно полезен.

Один из моих клиентов, который и сам был консультантом по маркетингу, однажды дал мне очень ценный совет: «Будьте дорогим или бесплатным».

Будучи одним из самых дорогих производителей, вы выделяетесь из общей массы. Люди говорят о спортивных автомобилях стоимостью более миллиона долларов и о мобильных телефонах с платиновыми панелями, украшенными бриллиантами (даже если они никогда ничего подобного не купят). Никто не говорит о седане за 23 тысячи долларов.

Несколько компаний (моих клиентов) успешно удвоили свои цены, и еще несколько индивидуальных предпринимателей удвоили (а один утроил) свои ставки. При этом их клиентская база расширилась, а не сократилась.

Возможно, последовав этому совету, вы потеряете нескольких клиентов, не приносящих вам особой прибыли. Но если их место не освободится, у вас не будет возможности сотрудничать с более прибыльными, которые обязательно в скором времени появятся.

Профессиональным самоубийством было бы продолжать ориентироваться на обслуживание того сектора рынка, где клиенты могут позволить себе только ваши старые (низкие) цены. Клиенты приходят к вам не из-за цены. Они обращаются к вам из-за ценности вашего предложения. А клиенты, ценящие вашу работу, должны – и будут – платить соответственно.

«Бесплатно» – тоже очень действенная ценовая установка. Разумеется, бесплатный продукт также обладает вау-фактором[66], но только если вы предлагаете то, что другие компании обычно продают.

Повторю эту мысль еще раз, потому что она крайне важна.

Предлагать бесплатный продукт имеет смысл только в том случае, если это то, что другие компании обычно продают.

Вы продвигаетесь вверх, когда сначала предлагаете свою ЦЕННОСТЬ.

У вас появилась отличная идея для потенциальных клиентов? Великолепно! ОТПРАВЬТЕ ЕЕ ИМ.

Есть контакт человека, который будет им полезен в бизнесе? Передайте им его координаты.

Вам попались статья или исследование, касающиеся их профессиональной области? Сохраните эту информацию и отправьте СЕО с кратким сопроводительным письмом.

Дверь этого потенциального клиента теперь для вас открыта. А вы готовы сделать шаг ВВЕРХ!

74. Шаг вглубь

Шаг вглубь означает, что вы должны стать ближе к клиентам.

Мы уже говорили о том, насколько эффективен метод, когда вы ставите себя на место клиента, думаете о его проблемах, покупателях.

Вам не нравится целый день проводить за компьютером? Тогда это задание для вас:

БЕЗ ЛИШНИХ СЛОВ!

ВЫЙДИТЕ НА УЛИЦУ!

Посетите некоторых клиентов, загляните к ним, если они работают неподалеку, пообщайтесь с людьми, занятыми в тех областях, на которые ориентированы ваши продукты, из первых рук узнайте, что происходит в их мире.

Какие у них проблемы, заботы, сложности, мнения, приоритеты?

Какие у них мечты и самые честолюбивые стремления?

Какие решения, услуги и ответы им нужны сейчас, сегодня, в эту самую минуту?

Пригласите своих клиентов на завтрак, обед, чашку кофе, стаканчик чего-нибудь, ужин.

Ничего им не продавайте. Задавайте вопросы, молчите и СЛУШАЙТЕ!

Это огромная работа? Еще бы!

Занимаются ли этим большинство ваших конкурентов? Конечно, нет.

Именно поэтому ВЫ должны это делать.