Best CEO. Лучший директор/владелец

Если вы не знаете, есть у вас система или нет, то, скорее всего, ее нет. Однако это легко проверить. Уберите из вашего бизнеса любое ключевое лицо. Если после этого сотрудники не знают что делать, не способны принять решение и не имеют инструкций к выполнению – значит, в вашем бизнесе нет системы. Как правило, в небольшом бизнесе таким лицом является владелец компании. Еще примером таких людей могут служить главный эксперт, главный технолог, генеральный директор, изобретатель.

Именно поэтому построение системы является второй важнейшей задачей для владельца. Если обе задачи выполнены в должном объеме, то вашу компанию ждет прекрасное будущее.

Многие из вас спросят: «Почему продажи не являются главной задачей?» И я вам отвечу. Потому что продажи – это всего лишь один элемент системы, которую должен выстраивать владелец. Я не являюсь экспертом по построению систем в производстве, в бухгалтерии и в других областях бизнеса. Но системы в продажах, благодаря моему опыту, я строю легко и с удовольствием. Именно этим я и хочу поделиться с вами, и надеюсь, эта книга поможет вам выстроить продажи и достигать всех необходимых для вас показателей. Тем более что с помощью системы достигнуть нужного объема продаж легче, чем без нее.

Глава 3. Продажи владельца

Каждый владелец должен уяснить один раз и навсегда – никогда не настанет того времени, когда он не будет заключать сделки самостоятельно. Если же вы думаете, что в будущем вам не придется продавать, то выкидывайте сразу эту мысль из головы. Поменяется покупатель, объем сделки, суть сделки, но продавать вы будете.

Каждый, кто создал бизнес и добрался до определенных высот, прошел примерно один и тот же путь. Конечно, он отличался деталями, окружающими людьми, обстоятельствами, настроением и преодоленными препятствиями. Но самое главное всегда было одинаковым. Давайте посмотрим на этот путь со стороны.

В самом начале бизнеса, когда владелец или владельцы являются единственными сотрудниками, они все делают самостоятельно. В это время они испытывают отчаянную нужду в деньгах и стараются экономить на всем. Поэтому и делают все своими руками, в том числе и продают. Так как на рекламу денег тоже нет, то они стаптывают ботинки в поисках хоть кого-нибудь, кто купит у них товар или услугу. Они с трудом совершают первую продажу, за ней вторую, потом третью. Набираются опыта, и с каждой следующей продажей им становится все легче и легче.

После того как они уже в состоянии обеспечить самих себя, владельцы начинают нанимать менеджеров. И опять совершают множество ошибок, нанимая бездельников и лентяев, которые не в состоянии продать воду посреди пустыни. Потом решают начать с другой стороны и нанять сначала руководителя отдела продаж, который сможет построить отдел и вывести продажи на качественно другой уровень. Опять совершают кучу ошибок, но в итоге достигают успеха.

Компания растет, владельцы успешно борются с проблемами роста, и они выходят на новый уровень. Отдел продаж теперь способен работать по всей стране и обрабатывать гораздо большее количество заказов. На компанию начинают обращать внимание крупные клиенты, которые дают еще больший стимул для роста. Владельцы периодически участвуют в продажах для самых крупных клиентов. Конечно, они уже не выставляют счета собственноручно, но непременно присутствуют на переговорах. Компания выходит на международный рынок, а возможно, начинает торговать своими акциями и выходит на биржу.

Это обычный путь для любой большой компании. Как правило, он занимает несколько десятков лет, и мы рассмотрели его очень скомкано, но самое главное показали. Владельцы участвуют в продажах всегда, начиная от самого начала и заканчивая торговлей акциями, которая приносит баснословные доходы. Мои слова очень легко проверить. Вам достаточно посмотреть социальную сеть любого владельца крупного бизнеса. Некоторые из них практически отошли от дел и полностью передали управление наемным директорам. Но теперь директора выполняют функцию владельцев: определяют стратегию и создают систему. И в мире нет ни одного директора, который бы не продавал собственноручно. Конечно, это случается очень редко и, как правило, это касается только очень важных и больших контрактов, но они все равно делают это. Но даже те владельцы, которые передали управление наемным директорам, постоянно рекламируют свою продукцию, так как они все равно торгуют. Никто этого не видит, так как это проходит не явно и не так, как мы привыкли. Они продают акции своих компаний. Это совсем другой рынок и совсем другие сделки, поэтому мы их не замечаем и, как правило, не обращаем внимания. Однако сделки на бирже происходят каждый день и в огромных количествах. Каждую минуту акции меняют своих владельцев.