Best CEO. Лучший директор/владелец

Есть еще одна немаловажная причина, почему стоит сначала нанять менеджера, а не руководителя. Так как менеджер приходит в компанию, которая практически начинается с нуля, то у него есть вполне реальный шанс вырасти по карьерной лестнице. В то время как руководитель отдела продаж, который приходит на этом этапе, для меня будет сомнительным с точки зрения профессионализма. Зачем опытному, толковому, с хорошими результатами на предыдущих местах работы человеку соглашаться на работу, на которой у него будет меньше заработная плата (на этом этапе вы не сможете конкурировать на рынке труда с компаниями, твердо стоящими на ногах), меньше возможностей для развития, так как у вас не хватает ресурсов, и больше рисков потерять эту работу? Скорее всего, любой разумный человек ответит на этот вопрос – «незачем». Для такого руководителя отдела продаж открыты двери в компании с гораздо большими возможностями как по оплате труда, так и по развитию, бонусам, престижу.

Есть некоторые исключения, когда вы можете сразу нанять руководителя отдела продаж, до того как нанимаете менеджеров. Но должен вас предупредить, что рассчитывать на это не стоит, так как встречаются они довольно редко.

1) Руководитель отдела продаж хочет сменить сферу деятельности, так как предыдущая ему осточертела и его уже тошнит, а ваша его привлекает новизной и совпадением интересов. В таком случае вы сможете уже на старте получить хорошего руководителя отдела продаж, который ускорит ваш рост. Однако такие совпадения единичны.

2) Руководитель отдела продаж готов поработать менеджером самостоятельно, пока не начнет окупать свою должность, создавать капитал для найма менеджеров. Как правило, на такие условия соглашаются менеджеры других компаний, желающие стать руководителем, но в своей компании не имеющие такой возможности. Такие случаи встречаются намного чаще, чем предыдущий.

3) Молодой менеджер хочет набраться опыта, при этом он может быть очень талантливым руководителем, только сам еще не знает об этом. В таком случае вы должны сами увидеть этот потенциал. Однако для этого нужны компетенции, которых у вас может не быть.

При выполнении одного из этих условий, вы смело можете нанимать сначала руководителя отдела продаж. Но все же основная рекомендация для большинства случаев – нанимайте менеджеров.

Глава 7. Когда нанимать менеджеров

В предыдущей главе мы разобрались, что сначала нужно нанимать менеджеров. В этой главе предлагаю вам разобрать, когда и что необходимо сделать до этого.

Первый звонок о том, что стоит задуматься о найме менеджеров – это точка безубыточности. По мере роста количества наших постоянных клиентов мы все более уверенно проходим этот важный рубеж. И с каждым месяцем наша прибыль увеличивается. К точке безубыточности вам нужно прибавить ваши расходы на жизнь (но не желаемые, а фактически минимальные, вы строите бизнес и еще рано наслаждаться деньгами), и тогда мы с вами получим вторую точку, по достижении которой стоит задуматься о найме менеджеров.

Третьим звонком для нас должен стать один из двух моментов. Первый вариант: к точке безубыточности вы прибавляете ваши расходы дважды и в течение двух месяцев легко достигаете этой суммы. Второй вариант: вы с удовольствием взяли бы еще клиентов, но у вас дикая нехватка времени. То есть вы попали в ситуацию, что легко можете увеличить прибыль, но вас ограничивают ваши физические возможности и время. Вы же не можете обслуживать двух клиентов одновременно?

Как только третий звонок прозвенел, самое время нанимать менеджеров. Вполне возможно, что на данном этапе вам будет нужен не менеджер, а помощник, который просто возьмет на себя часть ваших обязанностей и у вас высвободится время. Однако через пару месяцев ситуация повторится. Вообще, не стоит откладывать момент, когда вы наймете менеджеров на работу. Чем быстрее это случится, тем лучше, но не ранее трех звонков.

Прежде чем нанимать менеджеров (о том, как это делать, читайте мою книгу «Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж»), нам нужно подготовиться. А именно, вы должны четко понимать, где ваш сотрудник будет сидеть, чем он должен заниматься и что ему для этого потребуется. Бывают такие ситуации, что вы провели собеседования и взяли на работу менеджера, он приходит на работу, и вы начинаете судорожно решать вопрос по оборудованию его рабочего места. Вместо того чтобы менеджер сразу же приступил к обучению и начал вливаться в процесс, вы теряете время, за которое, между прочим, платите. А ведь стоило потратить немного времени заранее, и такой проблемы бы не возникло.