Безопасное общение, или Как стать неуязвимым!

Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Нежелание менять свою позицию и точку зрения наиболее часто становится причиной, заводящей переговоры в тупик и лишающей возможности достижения взаимовыгодного компромисса. На одной из своих лекций физик Д. Гильберт сказал: «Каждый человек имеет некоторый определенный горизонт. Когда он сужается и становится бесконечно малым, он превращается в точку. Тогда человек говорит: „Это моя точка зрения“».

Л. Н. Толстой писал: «Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения — самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны».

В. Ключевский раскрывает эту сентенцию своими словами: «Твердость убеждений — чаще инерция мысли, чем последовательность мышления».

Последствия негибкости взглядов и убеждений хорошо продемонстрировал Игорь Скрипюк в своей книге «111 баек для тренеров», где он процитировал историю, описанную Стивеном Кови:

Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры, были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море. Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на мостике. Из-за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью. Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил:

— Справа по курсу корабля огонь.

— Неподвижный или смещающийся к корме?

— Неподвижный, сэр, — ответил дозорный, что означало: ситуация чревата столкновением.

Капитан крикнул сигнальщику:

— Передайте: «Есть опасность столкновения. Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».

Последовал ответ: «Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».

Капитан приказал передать: «Я — капитан. Требую изменения курса на двадцать градусов».

Ответ был: «Я — моряк второго класса. Смените курс на двадцать градусов».

Капитан весь кипел от возмущения.

— Передайте, — он словно выплевывал слова: — Я — линкор. Смена курса, двадцать градусов!

В ответ просигналили: «Я — маяк».

Мы сменили курс.

О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев:

• он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно;

• он должен быть эффективным;

• он должен улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным можно назвать такое соглашение, которое максимально отвечает обоснованным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание нормативы общества.

В позиционном торге важные критерии разумного соглашения — эффективность и дружелюбие — недостижимы. Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с нею связываете. Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать и вам самому. Ваше «я» отождествляется с вашей позицией. У вас появляется новая заинтересованность в «спасении лица» — в примирении будущего действия с прошлыми позициями, — что делает все более и более невозможным достижение любого соглашения, которое в разумной степени примиряет первоначальные интересы сторон. По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам участников. Достижение компромисса становится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение может скорее отражать механический баланс между финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью учета подлинных интересов сторон.