Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Консьерж в отеле Heartbreak [20]

Предприниматели настолько уверены в перспективах своего бизнеса, что очень часто принимают общий интерес инвесторов за желание выписать чек для компании. Однако инвесторы не столь легковерны – очень часто они затягивают процесс принятия решения, медлят с ответом и дают предпринимателю обещания, которым не суждено осуществиться. Такое поведение определяется многими причинами. Иногда процесс тщательного изучения деятельности предпринимателя позволяет им расширить свой кругозор и тщательно изучить новую отрасль промышленности или новые технологии. При этом они хотят использовать предпринимателя в качестве источника информации. Некоторым инвесторам очень нравится выступать в роли судьи в отношении деятельности предпринимателей – это повышает их самооценку. Однако для предпринимателя их отказ может оказаться равносилен краху, поскольку, поверив в истинность поведения такого инвестора, он откажется от поиска других.

Неопытные бизнес-ангелы могут подумать, что если они заденут самолюбие предпринимателя, не выказывая бурного интереса к его бизнес-идеям, то он и без слов об отказе перестанет рассматривать их взаимоотношения как перспективную сделку.

Самые лучшие инвесторы – те, которые могут достаточно оперативно принять решение. В бостонском офисе мы встречались с венчурным капиталистом, который говорил нам, что его очень беспокоит слишком большое число заявок, по которым не вынесено никакого решения. Он обещал нашему клиенту, что приложит максимальные усилия и в кратчайшие сроки рассмотрит его заявку. Конечно же, он отказал ему, но хотя бы сделал это быстро…

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Мы искали белого рыцаря, а вы привели вместо него банкира

Иногда в процессе нашей деятельности как консультантов по менеджменту мы сталкивались с абсолютно безнадежными компаниями, у которых не было ни малейшего шанса стать прибыльными. В одном случае две яркие личности от маркетинга решили купить производственную фирму в крайне плачевном состоянии. Они добились потрясающих результатов на своем прошлом месте работы, но полагали, что спасение производителя зависит от продаж и еще раз от продаж. Однако они забыли о другом важном компоненте – прибыли. Они удвоили объем продаж через шесть месяцев с момента покупки компании, но это привело только к ухудшению бухгалтерского баланса. Тогда был принят следующий рецепт лечения: ищите бизнес-ангела, который купит миноритарную часть акционерного капитала компании. Однако бизнес-ангелы не так легковерны. Мы приглашали нескольких инвесторов, чтобы те ознакомились с делами компании. Один очень шустрый молодой человек из Нью-Йорка провел у нас день и по дороге в аэропорт сказал: «Чтобы наладить дело, нужен миллион долларов. У меня он есть, но он уже работает, вкладывать его сюда нет смысла».

Эти два предпринимателя, которых мы начали между собой называть «мальчики», не утратили оптимизма и продолжали настойчиво искать бизнес-ангела и в конце концов нашли его. Он с неимоверной скоростью ознакомился с делами и провел проверку их финансовой деятельности. Посмотрев пугающий бухгалтерский отчет, он хладнокровно заявил: «Не беспокойтесь. Я могу решить проблему роста кредиторской задолженности. Поставщик не будет отгружать товар до тех пор, пока вы не погасите задолженность. Я позабочусь об этом».

Он остался верен своим обещаниям и даже начал работать с компанией до того, как была завершена сделка на покупку ее половины. «Мальчики» начали беспокоиться – когда же этот парень собирается осуществлять свои денежные вливания? Он обещал живые деньги.

Он не собирался давать им живых денег, потому что не оплачивал чужие ошибки – глупый человек никогда не разбогатеет. Вместо этого он предложил заключить с компанией соглашение о кредитовании под обеспечение, на основании которого он покупает материалы, обладает правом собственности на заказы, управляет производственной деятельностью компании, чтобы обеспечить своевременное выполнение заказов и получение платежей за них от покупателей. Он возместит себе затраты с процентами и, независимо от той суммы, что останется после возмещения расходов по деятельности компании, оплаты труда персонала и расходов по офису, возможно, выплатит что-нибудь и «мальчикам». Но им, конечно же, не понравилось такое соглашение, и они высказали нам претензии: «Мы просили вас найти нам белого рыцаря, а вы нашли банкира». Вопрос в том, существует ли такой белый рыцарь, которого они ищут?

Составьте свое представление об инвесторе-стервятнике