Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль

И клиенты начинают искать этот подвох: что у вас не так, где какие недостатки, есть ли плохие отзывы в Интернете, может быть, упаковка продукта поцарапана и т. д. И поверьте, они обязательно найдут, к чему придраться, и будут предъявлять вам претензии – потому что вы же говорили, что белые и пушистые, а на самом деле нет.

Если же вы сами покажете клиенту, что, мол, вот эти услуги мы оказываем лучше всех, однако только на территории Москвы и Московской области. Да, недостаток, да, знаем, что они востребованы и в соседних областях, но пока не можем их там предоставить. То есть вы сами указываете: мы не совершенны, у нас есть недостатки (но недостатки, которые вы показываете сами, должны быть из числа тех, которые, действительно, могут быть значимыми, но для ваших клиентов как раз непринципиальны). Например, не работаем по ночам, оборудование подключается только к российскими розеткам (с американскими не работает), продукция есть только трех цветов (нежно-розовых тракторов, к сожалению, нет) и т. д.

В таком случае в голове клиента обычно рождается мысль: «Да, они не идеальны, выпускают продукты лишь белого, черного и синего цветов – как хорошо, что нам совершенно наплевать на цвет, ведь их продукция действительно отличная по всем остальным характеристикам».

Настоящее правило успеха: не бойтесь показать, что вы чего-то не можете. На контрасте с вашими сильными сторонами наличие слабых (но несущественных для клиента) может даже укрепить вашу позицию.

Наши клиенты сами нас рекомендуют. То есть кто-то кому-то обмолвится о нас при случае

Какому клиенту проще всего что-то продать? Тому, кто уже что-то купил. А еще? Тому, кому посоветовали у вас что-то купить.

К сожалению, большинство бизнесменов живут иллюзией, что если они продают качественные продукты с отличным сервисом по хорошим ценам, их клиенты сами будут приводить к ним своих друзей, коллег и знакомых…

В реальности все происходит совсем не так. Люди после покупки очередного товара не сидят и не думают, кому они еще могут рассказать об этой отличной компании и об их классных продуктах. Исключения только подтверждают это правило. И, кстати, люди в рекламе на ТВ такими исключениями не являются.

И не потому, что им так не хочется это сделать. Просто все мы настолько заняты нашими проблемами, что зачастую не находим времени помочь кому-то еще. Именно поэтому стоит создать бонусную систему для тех, кто приводит к вам новых покупателей. Такая система и будет мотивировать клиентов приводить к вам своих друзей.

Использование рекомендаций

Рекомендации являются одним из лучших способов получения новых клиентов. И если вы не используете эту возможность, то совершаете серьезную ошибку. Многие клиенты были бы готовы дать вам рекомендации, но, поскольку вы не просите, они этого и не делают.

Необходимо при помощи различных бонусов стимулировать клиентов рекомендовать вас своим знакомым. Это могут быть дополнительные скидки за каждого клиента, пришедшего по рекомендации и совершившего покупки, – а также подарки, более высокий уровень сервиса и тому подобное.

Естественно, все это должно представлять из себя систему. Купившего что-либо у вас клиента необходимо сразу или через некоторое время (в зависимости от типа ваших продуктов) попросить о рекомендациях. Конечно, делать это надо весьма корректно, чтобы он не чувствовал себя «сдавшим друга».

Работа с рекомендуемыми

Следующий этап – построение системы работы с рекомендациями. У вас должны быть шаблоны для работы с людьми, которым вас рекомендовали: как именно вы будете им звонить, какие письма посылать, какими скидками и бонусами «заманивать» сделать первую покупку и так далее.

Настоящее правило успеха: выстраивайте систему работы с рекомендациями.

Уходящие клиенты – не проблема. Найти новых стоит всего лишь в семь раз больше, чем вернуть старых

Многие бизнесы теряют половину своей прибыли только потому, что они не ведут базу своих клиентов, а работа с существующими клиентами отсутствует полностью. При этом продать что-либо уже имеющемуся у вас покупателю в среднем в шесть-семь раз дешевле, чем привлечь нового. Именно поэтому очень многие бизнесы не выживают.

Необходимо анализировать, почему клиенты уходят от вас, к каким конкурентам? И выстраивать схемы, которые будут противодействовать оттоку клиентов.

Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали у вас покупать, еще могут вернуться, если вы напомните им о себе и сделаете выгодное предложение (например, скидку и подарок).