Бизнес – это глаголы и существительные, которые заканчиваются цифрами

Тренд партнерства сегодня объявляется «рычагом эффективности бизнеса». На самом деле это очередная иллюзия, как и матричная система управления, которая была в моде несколько лет назад. А еще я помню повальное увлечение ISO, увлечение KPI, увлечение миссией. Собирались толпы с лозунгами: «Главное, что нам надо для успеха, – написать миссию компании». И затем долго писали эту миссию, потом на тысячу страниц ее оформляли. Звучала она примерно так: «С точки зрения банальной эрудиции не каждый индивид способен лояльно реагировать на тенденцию парадоксальных эмоций». Если убрать мишуру, то сама идея партнерства звучит следующим образом: мы хотим, чтобы вы работали «за орешки».

Насаждаемое многими компаниями «мы все в одной лодке», «у нас идеологическое партнерство», «духовное родство» – из той же оперы. Ложь, придуманная затем, чтобы не заниматься производительностью труда, потому что это требует принципиального изменения схемы управления бизнесом. Клиента не интересует «духовное родство». Клиента интересует качественный сервис. «Уралсиб» давно закончился. И была еще такая компания «Пурпурный легион», где на должность бухгалтера нанимали человека, который лучше бегает с мешком песка на спине. Вот это было «духовное партнерство». Если кто-то упоминает при мне эти слова, я с этим человеком просто перестаю общаться, потому что его надо лечить, причем в психиатрии, а не у психолога.

Компания работает по KPI. Клиенту нужны услуги, а не духовные партнеры, которые каждое утро поют гимны компании или пьют водку. Если каждый топ-менеджер будет выполнять свою функцию, как шестеренка в механизме, все будет хорошо. И не нужно будет делать его «партнером» и придумывать прочую ерунду для его мотивации. Человека ничем заинтересовать невозможно. Он должен заинтересоваться сам. Это самомотивирующаяся система.

Сама по себе идея, что, сделав топа партнером, можно повысить его эффективность, тупиковая. Если акционер хочет дать топу партнерство, это означает, что он хочет свалить из бизнеса. Вместо того чтобы отстроить бизнес-процессы, которые можно было бы все равно контролировать, он ищет пилюлю в виде так называемого управляющего. В 90 % случаев это приводит к разорению компании или к ее потере. Потому что если вы как акционер не нужны компании, то, собственно говоря, компания не ваша, а того человека, который ею управляет. Это как автомобиль. За рулем всегда находится кто-то один. Даже если машина физически принадлежит вам, она поедет туда, куда поведет человек за рулем. И если он вмажется в столб, вы потом ему ничего не предъявите.

Управление удаленными точками

Первое, что нужно сделать в удаленной точке, – запустить туда команду шеф-монтажа, как выражаются люди, которые ставят оборудование. В рамках этого шеф-монтажа в обязательном порядке должен быть учебный центр. Персонал придется завозить, причем не только на низшие должности, но и управляющих. Гостиница для привозного персонала обходится дешевле, чем местные, которые не работают.

Важно понимать, что полной самостоятельности на месте не получится. У удаленного офиса должна быть «игла», на которой он сидит. Это либо товар, либо контракты, либо программное обеспечение – что-то, что поменять невозможно. Программное обеспечение лучше всего самописное. Его невозможно поменять, потому что это кровь и соль бизнеса.

Товар должен быть реально эксклюзивный, иначе его заменят аналогом. Несколько лет назад была история с квасом. Наши так называемые патриоты раскачали рынок: надо, чтобы везде пили квас, традиционный русский напиток. Рынок был неинтересен транснационалам – «Пепси-Коле» и «Кока-Коле». Его раскачали – и тут же «Пепси-Кола» произвела квас. Сами себе убили рынок.

Система распространения, контракты – все, что вы можете взять на себя, лучше взять на себя. Отдавайте только ту инициативу, которую можете в любой момент подхватить или перехватить. Должна быть реальная «игла», которую нельзя воспроизвести. Замечу, что концессионное соглашение не является «иглой»; должен быть либо товар, либо программное обеспечение. Сколько лет я на рынке, к сожалению, договоренности в бумажном виде не соблюдаются. Отсутствует ответственность. Бумаги ничего не значат. Если человек не хочет соблюдать договоренность, он ее соблюдать не будет, даже если она зафиксирована документально. Можно также взять на себя бухгалтерский учет, вести юридическое лицо.

Бизнес-партнерство: мифы и реальность