Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Базовые профилактические меры по снижению оттока клиентов

 Менеджеры звонят клиентам с установленной периодичностью (раз в 1/3/6 месяцев) для выяснения потребностей, бесплатной консультации, а также чтобы сообщить новости компании или пригласить участвовать в акциях

 Есть оповещение клиентов о новостях, появлении новой продукции или проведении акций с помощью e-mail-рассылок

 Знаете важные корпоративные даты ключевых клиентов и поздравляете их лично или через менеджеров (для B2B-компаний)

 Менеджеры знают, какой канал связи предпочитает клиент (рабочий или мобильный телефон/e-mail/личные встречи), и используют его (для B2B-компаний)

 Менеджеры или продавцы-консультанты при покупке предлагают клиенту сопутствующие товары или услуги из ассортимента компании или ее партнеров

 Раз в полгода проводишь мониторинг конкурентов (цены, обслуживание, уровень сервиса, качество продукции) и готовы предложить клиенту сравнительный анализ

 Разговоры менеджеров с клиентами записываются и периодически прослушиваются на соответствие нормам и стандартам, а также на отсутствие хамства и ложных обещаний о продукте

 В компании существует бонусная программа для постоянных клиентов (бесплатная доставка/возможность рассрочки платежа) или программа лояльности (скидочная карта)

 Менеджеры получают специальный бонус за возвращение клиента, который считался «потерянным»

 Есть маркетинговый бюджет, предназначенный для постоянных покупателей (настроен ретаргетинг по имеющейся базе клиентов)

Часть 3

Продажи

Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists

Как собрать команду продажников

Александр Альперн, основатель и генеральный директор компании Webinar.ru

Ребята, начну с банальной вещи. Бизнес – это командная игра. Команда – ключевой актив бизнеса. Соответственно очень важно, как вы подбираете людей на входе. Расскажу, как это делаем мы.

Бизнес-хак

Мы оцениваем лояльность, опыт и честность продажника. А чтобы подстраховаться, на одно место берем двух человек. При этом максимально алгоритмизируем процесс подбора.

Давайте рассмотрим, как это выглядит на примере продавцов. У нас есть следующие параметры.

1. Сколько человек проработал на одном месте. Если это меньше полугода, то это 0. Если это 2 года и более – это 3 балла. Наличие 0 хотя бы в одном из параметров – это стоп-фактор.

2. Дальше мы смотрим, как часто он попадал в 10 % лучших в своей команде. Если это происходило регулярно – 3 балла, если ни разу – 0 баллов.

Очень важно проверить, действительно ли он попадал в эти 10 %. Это можно сделать следующими вопросами: детально выясняйте, какие были планы, как он их выполнял, кто был второй, третий, получал ли он сертификаты или награды от компании за то, что становился лучшим продавцом.