Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

Данные для расчета LTV

✓ Средний чек на одного клиента

✓ Среднее количество покупок на одного покупателя в год

✓ Стоимость рекламной кампании в месяц

✓ Количество привлеченных покупателей в месяц

✓ Средний коэффициент наценки, %

✓ Средний процент возврата покупателей, %

✓ Ставка дисконтирования (средняя скидка в год), %

✓ Расход на повторное привлечение клиента в год, %

По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете шаблон для расчета CAC и LTV.

Как собрать команду мотивированных продажников

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Хороший отдел продаж – сердце любого бизнеса. Все мы мечтаем иметь в штате продажников, которые будут вести компанию к самым-самым высоким финансовым результатам. Как собрать, удержать и правильно замотивировать такую команду?

Бизнес-хак

Мы берем людей, которые сильно нуждаются в деньгах и не имеют психологического «потолка» зарплаты.

Во-первых, всегда обращаем внимание на то, чем живет человек

, каковы его социальные обязательства, и при прочих равных всегда отдаем приоритет людям с молодой семьей, маленькими детьми, ипотекой, кредитами и т. д. Почему? Потому что у этого человека уже есть определенный уровень обязательств – ему необходимы деньги, и это уже совершенно другого рода мотивация.

Далее. Если менеджер по продажам участвует в сделках, то для нас это уже партнер – он получает комиссию с каждой продажи. При этом у нас непременно есть повышающий коэффициент. Есть план, и, если человек этот план превышает, мы выплачиваем ему уже, условно говоря, двойную комиссию с каждой сделки. Ему становится выгодно в каждом отчетном периоде (неделя, месяц, квартал – как бы вы ни считали) набить такое количество сделок, чтобы увеличить свою комиссию. И наоборот, если человек торгует со скидками, то эти скидки также идут из его кармана, как и из кармана компании. Его комиссия становится ниже от контрактов, которые прошли со скидкой.

Еще один важный момент, на который мы всегда обращаем внимание, – есть ли у человека потолок. Часто у многих есть понимание, что выше какой-то суммы находятся небожители. Если вы зарабатываете 100 000 рублей, то все, кто зарабатывает больше 100 000, – это какие-то особые люди. У каждого свой потолок, это распространенное явление. У продажников такой штуки быть не должно. Он не должен тормозить и останавливаться на каких-то промежуточных успешных отметках.

Бизнес-хак

Наиболее вероятно, что мотивированного продавца вы найдете среди молодых отцов, и таким людям должен быть всегда зеленый свет.

У нас в компании на одного сотрудника приходится в среднем два ребенка. Чего желаю и вам.