Бизнес-план, который работает

■ Производство одного-единственного товара. С ним всегда сопряжен большой риск, но нередко это отправной пункт для большинства изобретателей или предпринимателей. Компания, выпускающая один-единственный товар, очень уязвима в отношении конкуренции, изменения моды и т. д. Необходимо, чтобы вы могли быстро запустить в серию целый набор товаров или смежную продукцию, чтобы расширить ассортимент и тем самым уменьшить риск.

■ Товары, которые можно продать только один раз. Выгоднее, конечно, продавать свои товары клиентам неоднократно. Это позволяет добиться лояльности клиентов и возместить все маркетинговые расходы. Ведь если товар можно продать один раз, то вы понесете все затраты, а доходы получите только один раз. Не думаю, что кому-то может быть выгодно производство товаров, которые можно продать только один раз.

■ Товары не первой необходимости. За последние 20 лет центральные улицы заполонили маленькие магазины, торгующие разными не слишком полезными товарами для дома или личного пользования. Вкусы меняются, и мода приходит и уходит. К тому же спрос на эти товары зависит от платежеспособности населения, которая резко снижается в период рецессии.

■ Слишком простой товар. Товар или услуга могут нравиться вашим клиентам именно своей простотой, но именно из-за нее конкуренты и смогут легко проникнуть на ваш рынок – ведь для этого не потребуется никаких технических навыков и особых маркетинговых усилий. Поэтому лучше не выпускать слишком простые товары, если только вы не сможете быстро изъять свой капитал и выйти из этого бизнеса.

Диверсификация

Пока мы говорим о новой продукции, нужно хотя бы вскользь упомянуть о диверсификации, которая в крайнем выражении предполагает попытку компании организовать продажу новых товаров новым клиентам. Я полагаю, что это весьма увлекательная задача (ведь у соседа трава зеленее), но всегда существует большой риск

. Поэтому нужно действовать очень осмотрительно, поскольку вы теряете два важных преимущества: известных вам клиентов и известный вам товар.

Если вы хотите приступить к производству нового товара или к оказанию новой услуги, то лучше организовать их продажу имеющимся клиентам. Тому, кто хочет взять на вооружение крайне рискованную стратегию диверсификации, необходимо также учесть, что ваша рентабельность должна быть, соответственно, выше. Именно это и показано на представленном ниже рисунке, который называется матрицей Ансоффа.

Эта матрица дает ясное представление о риске и помогает определиться со своей стратегией разработки новых товаров или увеличения клиентской базы. Самой безопасной и во многих ситуациях оптимальной является, какой бы скучной она ни казалась, стратегия продажи большего количества того же или аналогичного товара прежним клиентам. Возможно, лучшую политику в области разработки нового товара проводит большинство крупнейших автомобильных компаний: косметические изменения – и больше пользы за те же деньги. Именно эти постепенные улучшения без радикального изменения клиентской базы и позволили Ford Escort удерживаться на вершине более 20 лет.

Процесс производства товара или оказания услуги