Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела

Один из способов установления цены заключается в том, чтобы сделать процентную торговую надбавку к фактической стоимости продаваемых товаров. Ваша окончательная цена будет основываться на следующих факторах: а) расходы на приобретение товара или «стоимость закупки» (включают отпускную цену плюс транспортные, погрузочно-разгрузочные расходы, импортные пошлины минус количественные скидки и скидки при оплате наличными, которые сделал вам оптовик); б) издержки проводящихся предприятием операций, необходимых для продажи товаров, которые называются также «операционными расходами» или «накладными расходами» (сюда включаются уценки, недостачи товаров, кражи, скидки, предоставляемые потребителям, оплата работы персонала); в) целевая прибыль.

Любой может снизить цены, но чтобы произвести более качественную вещь, нужно хорошо поработать мозгами.

П. Д. АРМОР

Например, Сэм, владелец небольшого магазина сорочек Sam Short Shop, закупает рубашку за $20. Средняя в отрасли и целевая для Сэма прибыль составляет 12 %. Учитывая это, он вычисляет торговую наценку в размере 40 %. Она будет базироваться на следующих факторах: 15 % на зарплату персонала, 8 % за аренду, 2 % на коммунальные услуги, 3 % на рекламу. Он добавляет $8 к закупочной цене и перепродает рубашку за $28.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Начинающему предпринимателю трудно определить размер торговой наценки, потому что его компания еще не имеет истории продаж, на которой можно основывать вычисления. Здесь необходимо пролистать специализированные журналы, охватывающие данную отрасль, и выяснить особенности продаж и средние показатели торговых надбавок.

Выражение торговой наценки в процентном отношении к розничной цене вместо процентного отношения к фактической стоимости. Для выражения торговой наценки повсеместно используется «розничная цена» вместо «фактической стоимости». Это объясняется тем, что другие операционные показатели, например, зарплаты, рекламные расходы, прибыль, обычно выражаются в процентном отношении к розничным ценам, а не к стоимости закупки. Именно поэтому большинство розничных компаний предпочитают выражать свою торговую наценку в процентном отношении к розничной цене (см. табл. 21.1).

Использование стандартной процентной наценки. Чтобы сохранить целевой уровень прибыли, установите стандартную или среднюю торговую наценку. Эта процентная надбавка вычисляется по следующей формуле:

формула стандартной торговой наценки:

Например, если оптовый склад Sam's Shirt Warehouse планирует продать за год 10 000 рубашек общей стоимостью $194 000, а транспортные расходы составят при этом $6000, операционные расходы – $53 000 и целевая прибыль – $27 000, то «начальная торговая наценка» будет вычисляться следующим образом:

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Иногда предприятия предпочитают использовать стандартную торговую надбавку на все товары или разные надбавки на определенные товары (табл. 21.1). Причина заключается в том, что стандартная процентная наценка не позволяет варьировать цены для различных продуктов. Например, если рекламные и накладные расходы продукта А выше, чем рекламные и накладные расходы продукта Б, то стандартная процентная надбавка приведет к убыткам при продажах продукта А и прибылям выше среднего уровня при продажах продукта Б.

Я плачу хорошие зарплаты, потому что у меня много денег. У меня много денег, потому что я плачу хорошие зарплаты.

РОБЕРТ БОШ, немецкий изобретатель и промышленник (1861–1942) 

Ценность вещи – это количество труда или работы, которое может сэкономить ее обладатель.

ГЕНРИ ДЖОРДЖ

Ценообразование в сфере услуг

Устанавливать цену на сервис сложнее, чем на товары. Потребителям труднее выяснить, насколько справедливой является цена, а сравнения в отраслях услуг менее эффективны, чем в производстве материальных продуктов. Кроме того, сложнее определить стоимость сервиса и сравнить аналогичные показатели конкурентов. Несмотря на все это, калькуляция стоимости услуги осуществляется примерно тем же способом, что и калькуляция цены продукта.

Цена (сервиса) = Материальные расходы + Операционные расходы (которые включают в себя расходы на оборудование, оплату труда и накладные расходы) + Целевая прибыль.