Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам

В таком случае стоит задаться вопросом: а нужен ли тренинг этой организации в данный момент? И отказаться от него, если обе стороны признают отсутствие необходимости проведения тренинга или неготовность руководителя к запланированным изменениям. В любом случае решение о проведении тренинга должно быть осознанным со стороны руководителя. Помогает ему в этом тренер, проводя первичную консультацию с использованием диагностического интервью в момент формулирования заказа.

Безусловно, тренеру важно не только сохранять самоуважение, но и нести полную ответственность за происходящее. От успешности того или иного тренинга зависит не только репутация тренера, но и репутация тренинга как действенного и мощного инструмента развития организации и управления персоналом.

2.11. Актуальная задача

Когда в группе устанавливаются отношения доверия, участники готовы к тому, чтобы задавать вопросы о ситуациях из деловой жизни, кажущихся им трудными.

Конечно, тренер может просто устно ответить на трудный для участника вопрос, дать совет, заняв экспертную позицию. Но не думаю, что стоит превращать тренинг в пресс-конференцию со «специалистом». Гораздо важнее стимулировать самого участника к поиску ответа на трудный вопрос и помочь ему найти решение самостоятельно, в экспериментальной деятельности, подключив собственные интеллектуальные ресурсы и проявив активность.

Это самое драгоценное время тренинга. Такими вопросами знаменуется начало перехода группы к продуктивной стадии работы, и именно здесь происходят самые важные для участников события, ради которых они и пришли на тренинг и благодаря которым запомнят его. Такой вопрос становится для тренера некоторой красной меткой: «Внимание: актуальная ситуация!» Можно долго витать в высотах абстрактных теорий, алгоритмов и методов, но на тренинге все же самое главное – научить участников мыслить и действовать успешно в реальной ситуации.

Способы работы с актуальными задачами

Нельзя пропускать этот момент, его нужно использовать для проработки актуальных проблем и задач, стоящих перед участниками в реальной жизни. На тренинге это можно сделать различными способами: с помощью индивидуальной работы на шеринге, в ролевой игре, путем демонстрации правильного выполнения техники, используя групповой ресурс в мозговом штурме. Рассмотрим их по отдельности.

Индивидуальная работа на шеринге

Я и сама использую этот прием на своих тренингах. Кроме того, у меня есть счастливая возможность наблюдать за процессом со стороны в качестве супервизора. Хочется привести тут краткий, но показательный диалог между участниками моей мастерской; один из них находится в роли тренера. Только что, в предыдущем упражнении, его коллега, участница Л. работала с возражениями клиента по поводу заказа тренинга продаж:

Участница Л.: «Мне было трудно отвечать на возражения, так как в какой-то момент наступал ступор. Мне казалось, что я безосновательно хвастаюсь, пытаясь продать свой тренинг, но какой-то красивой и убедительной схемы или статистики для клиента у меня нет… Очень грустно…»

Тренер: «Да, это грустно, я понимаю твои чувства… Тебе хотелось бы изменить ситуацию? Найти для себя решение?»

Участница/!.: «Да, мне хотелось бы. Мне жаль, что не получилось в упражнении…»

Тренер (своим вопросом переводит участницу из сферы эмоций в сферу действий): «Как бы ты сама сейчас ответила на свое возражение?»

Участница Л.: «Я боюсь, что никакой тренер не сможет дать продавцам-звездам, имеющим большой опыт работы, ничего нового.»

Тренер (оказывает эмоциональную поддержку, вдохновляет: «Давай попробуем! Пошагово, используя новые знания. Ведь ты была очень успешна в предыдущем упражнении, ты показала один из наилучших результатов! Тебе осталось совсем чуть-чуть!..»