Бизнес-тренинг: с чего начать, как преуспеть. Советы руководителям и тренерам

где З_пр – зарплата продавца; Ц_пр – цена продажи; Ц_з – цена закупки; V– количество реализованного товара; Х– процент прибыли, отчисляемый в фонд оплаты труда, варьируется от 5 до 30 % (оптимальное значение – 10 %). Его величина зависит от используемых на предприятии бухгалтерских схем, а также от стабильности самой организации.

Молодые фирмы, испытывающие сложности в привлечении новых сотрудников, обычно готовы выделять в ФОТ большие средства, уменьшая фонды развития, расходы на содержание офиса и дивиденды учредителей.

Этот способ можно использовать на ранних стадиях развития организаций либо в малых фирмах (5–8 человек), имеющих прогнозируемый сбыт и небольшой ассортимент продукции. В растущих, развивающихся организациях такая система неприемлема как по соображениям коммерческой тайны, так и в связи со структурными сложностями из-за более четкого разграничения функций сотрудников.

Одним из вариантов применения данной схемы является методика расчета зарплаты в организациях, реализующих консалтинговые услуги: риелторских, страховых, юридических компаниях. Поскольку интеллектуальные ресурсы трудно оценить и они не имеют нижнего предела себестоимости иного, чем основанного на востребованности специалиста на рынке труда, то цена закупки в данном случае условно приравнивается к 0. Соответственно формула становится еще более простой:

З_пл = Ц_пр × V × Х %,

где Х увеличивается до оптимального значения 40 % (интервал 20–70 %).

В случае, когда не представляется возможным доступ продавцов к служебной информации, используются расчеты, основанные на разнице между минимальной (оптовой) ценой продажи и рыночной ценой. При такой системе коммерческий представитель заинтересован в том, чтобы продать товар по оптимальной (максимально возможной рыночной) цене, он привлечен к свободному формированию личного прайс-листа с гибкими ценами и скидками. Данная система позволяет управлять логикой сбыта и, кроме непосредственно денежного стимулирования, имеет дополнительное преимущество. Оно заключается в том, что в условиях автономии человек испытывает помимо ощущения свободы действий также и более высокий уровень личной ответственности.

Есть несколько вариантов, применяемых в некоторых организациях, которые можно представить в общем виде:

З_пр= (Ц_св – Ц_о

) × Х %,

где З_пр – зарплата продавца; Ц_св – свободная рыночная цена продажи; Ц_о – минимальная оптовая рыночная цена (либо предел допустимой рентабельности);Х варьируется от 20 до 50 % (оптимальное значение – 25 %). Величина процента зависит от средней цены на труд продавца в определенном сегменте рынка, но также подразумевается, что у сотрудника есть возможность заработать сумму, превышающую среднерыночное значение.

Вариантом, учитывающим поощрение не только в рамках эффективности отдельной сделки, но и объема продаж, является формула

З_пр = (Ц

_св – Ц_о) × Х % + Y %,

где Y – процент от объема продаж (значение может лежать в пределах 0,2–1 %).

Бонус

При перевыполнении плана вознаграждение продавцов увеличивается путем премирования или символического бонуса, имеющего под собой единственное значение – моральное стимулирование (поощрение заслуг).

Обычно план разрабатывается таким образом, чтобы его выполнение было возможно на пределе возможностей сотрудника. Поэтому желание получить дополнительный бонус в виде денег и морального удовлетворения базируется на потребностях приобретения, превосходства (достижение и признание), а также на играх.

Играть – значит развлекать себя, искать разнообразия и удовольствия, шутить. Для русского сознания формулировки «всего достиг играючи», «раззудись, плечо», «где наша не пропадала», «залихватский» имеют отношение к успешности (везучести). В России испокон веков считается популярным и престижным «молодецки» совершать невозможные вещи. Достаточно вспомнить идеи, которые рождались и осуществлялись: «электрификация всей страны», «пятилетку – за три года», «через четыре года (!) здесь будет город-сад», «нам нет преград…» и т. д. Русские игры, в которых «добры молодцы» испытывали свою удаль, придавали им невероятную энергию. Человек, прыгающий через костер, действительно чувствует себя «всемогущим».

Высокая планка достижений является для русского сотрудника мощным мотиватором.

Фирмы, занимающиеся активным освоением нового рынка (например, открывающие филиал в другом городе), используют бонусное вознаграждение за определенное количество вновь привлеченных клиентов.

Пример

За каждые 10 заключенных договоров («первых поставок») агент дополнительно к основной зарплате получает 1 % от суммы сделок по этим договорам.

Бонусное и премиальное вознаграждение в командах

В крупных торговых организациях, где количество продавцов превышает 50 человек, целесообразно использовать командные бонусы.

Пример