Бизнесхаки: Полезные советы для руководителей

9) Способны ли руководители всех уровней использовать не негативный, а позитивный подходы к руководству подчиненными (замечать позитивные результаты, позитивные стороны во всем, хвалить, вселять уверенность и оптимизм, поощрять, помогать…)? Как им в этом помочь?

10) Зачем Вам лично это нужно? Чего Вы сможете достичь с помощью разработки и внедрения Системы Сбалансированных Показателей? Почему для Вас важно довести разработку до конца и добиться успеха?

Примеры показателей Системы:

Уровень компании:

• Объем продаж (руб);

• Объем продаж (единиц продукции или услуг);

• Объем продаж на 1 сотрудника (руб);

• Объем продаж на 1 продавца (руб);

• Средний объем продаж по 1 клиенту (руб);

• Средний чек (руб);

• Количество лояльных клиентов – тех, кто совершил больше 1-й покупки (чел);

• Количество повторных покупок (шт);

• Объем прибыли (руб);

• Средняя прибыльность единицы продукции (%);

• Средний объем прибыли по клиенту (руб);

• Количество жалоб от клиента (шт);

• Количество благодарностей от клиента (шт);

• Процент удовлетворенности клиента в соответствии с анкетой удовлетворенности (%);

• Средний процент роста дохода/зарплаты сотрудника (%);

• Средний рост дохода/зарплаты сотрудника (руб);

• Стоимость акции (руб);

• Доход на 1 акцию (руб);

• Текучесть персонала (%);

• …

Уровень подразделения:

• Количество жалоб внутренних клиентов (шт);

• Удовлетворенность внутренних клиентов в соответствии с анкетой (%);

• Количество услуг, оказанных внутренним клиентам (шт);

• Отклонения от бюджета (руб);

• Отклонения от бюджета (%);

• Количество предложенных нововведений (шт);

• Выполнение плана (%);

• Скорость реакции на запрос внутреннего клиента (дней);

• Количество звонков клиенту (шт);

• Процент успешных контактов с клиентом (%);

• Опоздания по проектам (дней);

• Текучесть персонала (%);

• Количество замечаний руководителя (шт);

• …

7. Как подводить итоги и анализировать результаты года, месяца, недели…

Итоги нужно подводить почаще, чтобы они не подвели нас…

Бизнесовая народная мудрость

Как развивается бизнес? Стихийно? Пошагово? Планово? Возможно ли планировать развитие своего бизнеса в условиях «джунглей»? Возможно ли сделать развитие своего бизнеса более плановым, ритмичным, стабильным? Посмотрим на статистику:

Несколько цифр для руководителей. Из сотен предприятий, с которыми в последнее время я работал в качестве тренера-консультанта:

Лишь 2 % предприятий эффективно доносят четкие цели развития и деятельности до уровня среднего звена руководства. «Эффективно» означают, что, как минимум, цели одинаково понимаются на этом уровне всеми руководителями и, как максимум, понимаются так же, как их понимает высшее руководство;

Лишь 10 % предприятий имеют системы стимулирования, которые более чем 2/3 сотрудников считают справедливыми и «стимулирующими»;

Менее половины руководителей высшего и среднего звена всех предприятий видят какие-либо перспективы, возможности, развитие менее половины считают, что от них зависит развитие предприятия, а значит, еще меньшее количество делают что-либо по этому поводу;

Примерно 15 % предприятий используют систему оценки исполнения, которая хоть немного похожа на «управление по целям»;

Менее 1/5 всех предприятий (или их руководителей) хотя бы раз в год всерьез проводят что-то вроде «стратегического аудита»: анализируют результаты, принятые решения за прошедший период, «находки» и ошибки, делают выводы для дальнейшей практики бизнеса;

Менее 1/3 руководителей верят в планирование и возможность качественно спланировать и бюджетировать работу предприятия хотя бы на год. Менее 1/5 руководителей это делают;

Лишь около 5 % руководителей вовлекают своих непосредственных подчиненных в разработку стратегии, целей, планов.

Менее 20 % имеют систему продаж и управления взаимоотношениями с клиентами. Это системы, в основе которых лежат периодические плановые (!) контакты с клиентами, которые обычно ведут к постоянному увеличению продаж по данному клиенту.

Несмотря на эти цифры, многие компании очень неплохо себя чувствуют. Восполняя отсутствие системности и плановости авральной сверхурочной работой, дополнительными героическими усилиями персонала и самого руководителя. Зачастую руководство и персонал компании тратит гораздо больше усилий, чем могли бы, причем получая при этом гораздо меньшие результаты, чем возможно.

Опыт работы в качестве системного тренера-консультанта показывает, что изменение ситуации возможно всего лишь за счет трех простых (хотя и не очень легких) шагов: