Богатый коуч

Например, человек говорит Вам, что он не готов купить Ваш коучинг, потому что у него кредиты. Вы отвечаете ему, что кредиты есть у всех, и практически все клиенты приходят к Вам с долгами. Однако в результате они получают хорошие результаты, о чем Вы и рассказывали раньше.

Или человек говорит Вам, что он не готов к покупке, потому что он уже принимает участие в другой программе.

На что Вы можете ответить, что все участники его программы рано или поздно приходят к Вам. И в итоге они все получают ошеломляющие результаты, о которых Вы уже и рассказывали.

Так же Ваш потенциальный клиент может отказываться от покупки коучинга по той причине, что он в себе не уверен.

И на этот случай у Вас должен быть заготовлен ответ, мол, у Вас уже был ученик, который имел очень много комплексов. Однако на сегодняшний день он совершенно преобразился благодаря Вашей помощи, и об этом Вы тоже уже говорили. Вы всегда должны помнить о том, что работа с возражениями – отдельный блок продаж. Но данный блок представляет собой не монолитную заготовку, а разрозненную информацию, размещенную по другим блокам.

Проще говоря, все перекрытые Вами возражения должны будут размещаться Вами не в одном месте, а в разных местах. И на протяжении всего своего продающего выступления Вы должны будете их ненавязчиво демонстрировать своим потенциальным клиентам. Идем далее. Как Вы думаете, к чему Вы должны будете переходить после того, как Вы все расскажите человеку о собственном предложении? Естественно, Вы должны переходить к действию.

Что представляет собой блок действие? Это объединение оффера, дедлайна и самого призыва к действию.

В некоторых случая допустимо добавлять к данному блоку еще и одну надстройку, которая носит название «вилка цен».

Что такое «вилка цен»? Это сравнение Вашей цены с чем-то другим, что понятно для Вашего клиента.

Для чего нужна «вилка цен»? Это дополнительный метод обработки возражений. Как он работает? Смотрите, допустим, Ваше предложение стоит 14.900 рублей. Это дорого или дешево? Вы считаете, что это дешево, а Ваш клиент сомневается, потому что ему не с чем сравнивать.

По этой причине он может отказываться от покупки, так как будет думать, что цена сильно завышена.

Чтобы перекрыть подобное возражение, Вы можете сравнить стоимость своего коучинга со стоимостью аналогичных предложений.

То есть Вы заходите в интернет, находите схожие предложения, делаете скриншоты страниц и демонстрируете их потенциальному клиенту.

При этом Вы говорите: «Мое предложение стоит всего 14.900 рублей. Для примера, в интернете это же стоит 19.900. И Вы еще сомневаетесь?»

А как Вы думаете, как Вы сможете использовать «вилку цен», если аналогов Вашему коучингу нет? Допустим, Вы хотите обучать людей сварному делу. И, скорее всего, Вы единственный коуч, который хочет работать в данной теме. Что же Вы сможете сделать? Вы можете сравнивать стоимость собственного предложения с теми суммами, которые уже получают Ваши ученики, прошедшие у Вас обучение. Для примера: «Смотрите, вот столько зарабатывают финалисты моей программы. По сравнению с такими результатами, сумма в 14.900 – совершенно небольшая цена». Теперь давайте вновь вернемся к первым трем составляющим блока продаж под названием «действие».

Итак, что такое оффер? Оффер или по-другому специальное предложение – предложение, от которого совершенно невозможно отказаться. Оффер может прописываться Вами где-то, или же он может Вами проговариваться. В идеале Вам нужно будет полностью проговаривать свой оффер во время продающего выступления. Почему? Потому что таким образом Вы сможете хорошо поднять конверсию.

Из чего состоит оффер? Оффер состоит из нескольких элементов.

1. Основной товар или услуга

Что это значит? Смотрите, в самом начале Вам нужно будет описывать или проговаривать, что именно Вы предлагаете своим потенциальным клиентам. Для большей эффективности и крутости Вы можете разбивать это одно свое предложение на несколько составляющих. К примеру, на блок 1, день 1, неделю 1 и так далее. Как это может выглядеть: «Тренинг «Оратор на миллион». Блок 1. Работа с возражениями».

2. Свои дополнительные услуги

В данном случае Вам нужно будет демонстрировать потенциальным клиентам какие-то сторонние модули.

Например, «Тренинг «Оратор на миллион». К нему в дополнение идет мастер-группа на месяц. Вдобавок к этому я добавляю отдельный блок «Имидж и внешний вид оратора». Еще я добавляю блок про камеры и штативы. И плюс ко всему час моей консультации».

3. Чужие дополнительные услуги

В качестве примера: «Вдобавок Вы получите от такого-то человека тренинг и от такого-то человека консультацию».