Богатый коуч

О чем сейчас идет речь? Если Вы помните, то Вы должны здороваться со своими слушателями до тех пор, пока они на Вас не обратят внимание. В случае с продажами это должно будет выглядеть так: Вы будете озвучивать призыв к действию до тех пор, пока примерно 50% аудитории не покинет зал. ЗАПОМНИТЕ: Вы обязаны продавать до тех пор, пока в аудитории или на вебинаре не останется меньше 50% слушателей.

Что Вам это может дать? Таким образом Вы точно сможете увеличить количество продаж. Для примера: один достаточно известный коуч был сильно удивлен, когда заметил следующую тенденцию.

На тех продающих выступлениях, где он просто озвучивал призыв к действию и уходил, он продавал коучинги за 300.000 – 400.000 рублей.

Но когда он решил озвучивать призыв к действию до тех пор, пока в аудитории не останется примерно половина слушателей, его продажи выросли до 1,5 миллиона рублей.

Как Вы думаете, если Ваше продающее выступление ограничено по времени, то сколько же Вам нужно будет выделять времени непосредственно для продажи? Представим, что на все выступление Вам дается всего 1 час.

Сразу хочется отметить, что если Вы подумали, что на продажу можно оставить меньше 10 минут, то Вы ошиблись.

Поскольку в идеале само Ваше выступление должно занимать не более 30 минут. В течение этого времени Вы сможете нормально раскачать аудиторию и сможете вполне подготовить ее к дальнейшей продаже.

Сам же процесс продажи так же должен занимать минут 30. В крайнем случае, при возникновении такой необходимости Вы можете отвести на продажу 15-20 минут. Теперь следующий вопрос: «Как Вы думаете, а как Вы должны будете поступать, если Ваша аудитория не спешит расходиться? Вы же не можете вечно стоять и повторять одно и то же, как заведенная игрушка?»

Хочется отметить, что слушатели точно не покинут своих мест, пока не поймут, что Вы больше не дадите им полезного и интересного контента.

То есть если Вы ничего не будете выдавать людям, кроме своего призыва к действию, то они и точно потихоньку начнут расходиться.

Или же, если у Вас нет свободного времени, Вы можете прибегнуть ко второму варианту: к искусственному разгону аудитории.

Как это выглядит? Смотрите, Вы должны будете начинать задавать один и тот же вопрос попеременно каждому человеку в зале. Сам вопрос звучит так: «У Вас есть вопросы?» Если у Ваших слушателей действительно есть вопрос к Вам, то Вам нужно будет на него ответить, а после этого переспросить: «У Вас еще остались вопросы?» Если человек отвечает Вам отрицательно, то Вы должны будете перенаправить его к какому-нибудь другому сотруднику. Например, «Раз вопросов нет, подойдите туда-то». Таким образом, аудитория начинает осознавать, что больше в Вашем выступлении ничего интересного не будет. И, как результат, люди начинают расходиться. Кстати, Вам наверняка будет интересно узнать о том, что западные вебинары значительно отличаются от российских.

Поскольку там на сам вебинар отводится не более 30 минут, а все оставшееся время отводится непосредственно продажам. Самое примечательное, что продажи могут длиться до 6,5 часов.

Как выглядят такие продажи? Аудитория задает коучу вопросы, он на них отвечает, и после каждого ответа озвучивает свой призыв к действию. При этом не всегда вопросы бывают по теме, но это никого не смущает. К примеру, у коуча могут спросить, какую именно бумагу лучше использовать при выступлениях. Как Вы понимаете, даже подобные вопросы не раздражают западных тренеров, поскольку они позволяют продлевать их выступление. И, как результат, они позволяют увеличивать количество их продаж.

Итак, Вы никогда не должны забывать о том, что основная Ваша задача – добить слушателя. При этом Вы никогда и не должны стесняться или бояться осуществлять продажи.

Естественно, какую-то часть аудитории Вам придется выжидать, но это совершенно нормально. Ведь все люди делятся на несколько групп.

Первая группа – те, кто всегда покупает. Вторая группа – так называемые «сомневающиеся», которые могут купить, а могут и не купить. И третья группа – люди, которые на самом деле хотят и готовы покупать, но им не хватает мотивации. Это как в жизни. Представьте себе, что Вы – женщина, и Вы каждый день по пути на работу проходите мимо магазина с одеждой. И в его витрине выставлено умопомрачительное платье, которое Вам дико нравится.

Вы ходите мимо этого платья день, два, три. Оно Вам нравится, Вы представляете, куда именно Вы его оденете, Вы даже готовы заплатить за него столько, сколько указано на ценнике.

Но Вы продолжаете день изо дня проходить мимо него. Почему? Потому что Вам не хватает мотивации.

Или другой пример. Представьте, что Вы – мужчина. И Вам очень хочется поменять свой старый автомобиль на новую машину.

Вы уже определились с желаемой маркой, нашли в Вашем городе автосалон, в котором продается машина Вашей мечты. Вы даже уже заходили в банк, чтобы уточнить про кредит.