Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии

На диаграммах видны группы, имеющие коэффициенты эффективности использования торговых площадей значительно ниже единицы вследствие того, что они занимают слишком много места, – бакалея, специи и соусы, чипсы и снэки, детское питание, безалкогольные напитки, консервы, растительное масло. Также видны группы, испытывающие значительный недостаток площадей (колбасы, овощи-фрукты, табачные изделия, хлеб, сливочное масло) – коэффициент использования торговых площадей значительно выше единицы.

На основании этих данных ясно, каким группам товаров нужно увеличить площади, каким – уменьшить. Данные о доли группы в обороте и в прибыли дадут необходимые уточнения, площади какого качества нужно выделить тем или иным группам.

Рассмотрим для примера две товарные группы – алкогольные и безалкогольные напитки.

Рис. 3.26. Сравнение товарных групп по доле в продажах, выручке и занимаемой площади.

Рис. 3.27. Коэффициенты эффективности использования площадей.

По группе алкогольных напитков мы видим, что доля в обороте составляет около 12 %, в прибыли – около 17 %, доля площади – около 14 % Эти данные могут свидетельствовать о том, что:

• хорошо представлен дорогой алкоголь, дающий высокую прибыль, а дешевый, дающий оборот, возможно, занимает не самые лучшие места;

• наценка на алкоголь велика, поэтому оборот недостаточен;

• ассортимент алкогольной группы не сбалансирован: недостаточно средних и недорогих по цене позиций.

Также видно, что для данного формата магазина подойдет хорошая представленность недорогого алкоголя с небольшой наценкой Конечно, требуется дополнительный анализ внутри группы, но уже очевидно, что эта группа имеет определенный потенциал к росту оборота после некоторых изменений: выкладки, ассортимента или ценообразования в группе.

Безалкогольные напитки: доля в обороте – 10 %, в прибыли – 6 %, в площади – 16 %. Это свидетельствует о том, что товара выставлено намного больше, чем нужно. Небольшая доля в прибыли может быть вызвана невысокой наценкой или слабой представленностью средних и высоких по цене позиций, дающих большую прибыль. Первый шаг необходимых изменений – уменьшение торговой площади под товары группы примерно на 60 % плюс анализ ассортимента на сбалансированность (необходимые пропорции товаров разных ценовых групп) и анализ наценки.

Относительно места продаж безалкогольных напитков можно сказать, что это «генераторы потока», соответственно, их нужно размещать по ходу движения покупательского потока.

Коэффициент установочной площади составляет 0,22, что ниже нормы (0,25– 0,35, максимум 0,4). Это свидетельствует о том, что на данной торговой площади возможно размещение дополнительного оборудования.

Магазин женской одежды

На рис 3 28 и 3 29 представлен пример анализа эффективности использования площадей магазина женской одежды площадью 600 кв. м.

Площадь, занимаемая товаром, определялась как площадь, занятая торговым оборудованием с соответствующим товаром.

Как видно на рисунках, наиболее проблемными являются группы конфекцион и белье – они занимают больше площади, чем это необходимо при существующих оборотах и прибыли. Возможно, что причина кроется в плохой выкладке или неудачном ассортименте. Однако ясно одно – площади под эти товары используются неэффективно и, скорее всего, их нужно сокращать.

Верхняя одежда и обувь (особенно обувь) имеют некоторый потенциал к росту продаж. Однако здесь требуется очень внимательное управление процессом, поскольку простое увеличение площади может не привести к желаемому росту продаж.

Рис 3. 28. Сравнение товарных групп по доле в обороте, прибыли и площади

Рис 3. 29. Коэффициенты эффективности использования площадей.

Неоднозначна ситуация с колготками – прибыльность в этой группе недостаточная. Причины могут быть разными: несбалансированный ассортимент (преобладает дешевый товар с низкой прибыльностью), неверное ценообразование в целом по группе (невысокие наценки), а возможно, слишком высоки закупочные цены, поэтому установить приемлемую наценку просто невозможно.