Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии

Эмоциональные потребности. Иногда покупки товаров совершаются потому, что они вызывают определенные чувства, настроение Это как раз тот случай, когда увидел вещь и сразу понял – твоя. Например, ярко-красная сумка, может быть, не очень-то и нужна мне, но когда я держу ее в руках, да еще на мне новые туфли на шпильке – все мужчины обращают на меня внимание Кто из женщин не любит просто пройтись по магазинам – отвлечься от будничных дел и поднять себе настроение!

Таким образом, можно сказать, что один и тот же товар может удовлетворить одновременно несколько потребностей. Очевидно, что чем больше потребностей может удовлетворить один и тот же товар, тем выше его ценность в глазах покупателя и тем выше будет цена, которую покупатель готов заплатить.

Также важно, насколько сильна у покупателя потребность, которую он хочет удовлетворить с помощью данного товара. Чем сильнее потребность, тем, опять-таки, выше цена, которую готов платить покупатель.

Покупатель сравнивает выгоды с затратами и принимает решение в пользу тех товаров, по которым соотношение оказывается наилучшим. На те товары и бренды, которые в глазах покупателей обладают большей ценностью, можно устанавливать более высокую цену. В случае если цена будет аналогичной ценам на товары-конкуренты, товар с большей воспринимаемой ценностью будет иметь преимущество: лучший товар за те же деньги.

Для измерения воспринимаемой ценности товара проводятся опросы покупателей. В соответствии с концепцией товара как суммы материальных и нематериальных свойств проводится оценка каждого свойства с учетом его важности (веса). Такие оценки позволяют сравнивать воспринимаемую покупателями ценность аналогичных товаров разных марок. Устанавливаемая цена товара должна отражать разницу в воспринимаемой ценности товара.

Таким образом, товар представляет собой совокупность выгод от его приобретения и использования, а также выполняет множество функций по удовлетворению потребностей покупателя.

Знание воспринимаемой ценности товара важно для установления «правильной» цены на многие товары. Небольшой пример: директор одного обувного магазина в областном центре долго думала над решением проблемы продаж мужской обуви высокого ценового сегмента. Сначала попробовала снизить цены, но продажи вообще встали Различные приемы выкладки тоже не давали результата. От отчаяния она решила поднять цены, которые считала и так высокими, – «хуже все равно не будет» Каково же было ее удивление, когда всю обувь вмиг раскупили! Оказалось, что обувь воспринималась покупателями как очень качественная, и установленная цена казалось невысокой, что вызывало сомнения у покупателей (почему так дешево? подделка или скрытый брак?). Как только цена стала психологически соответствовать воспринимаемой ценности, товар был реализован.

Ценовая чувствительность спроса и факторы, влияющие на ее изменение

Для удовлетворения своих потребностей покупатели стремятся приобрести товары, т. е. потребности покупателей выражаются в спросе на те или иные товары Спрос – это желание и возможность покупателей приобрести определенный товар в определенном месте и в определенное время.

На спрос влияют две группы факторов:

• ценовые факторы (изменения цен);

• неценовые факторы (реклама, пропаганда и т. д.)

Изменение спроса под влиянием ценовых факторов называют изменением величины спроса, а изменение под влиянием неценовых факторов – изменением уровня спроса.

Приведем простой пример. Очевидно, что многие покупатели приобрели бы больше ювелирных изделий, если бы цена на них не была такой высокой Величина спроса вырастет, если цены на ювелирные изделия снизятся. А вот еще один пример. Проводимая уже много лет в США кампания по борьбе с курением заставила многих людей бросить курить. В результате уровень спроса на табачные изделия снизился, поскольку уменьшилось количество желающих курить – не из-за цены, а из-за агитации. В нашей стране в последние 10 лет снизился уровень спроса на водку из-за роста потребления пива и других слабоалкогольных напитков под воздействием рекламы.

Рассмотрим воздействие цены на величину спроса. Важным понятием для такого анализа является ценовая чувствительность спроса.

Ценовая чувствительность (эластичность) покупательского спроса – это процентное изменение объема продаж товара в натуральном выражении, наступающее при изменении цены товара на 1 %:

Показатель ценовой эластичности – отрицательная величина, так как с ростом цены спрос, как правило, снижается, а с уменьшением – увеличивается (рис 2. 13).

Рис 2. 13. Кривая изменения величины спроса.

Однако на разные товары спрос при изменении его цены будет изменяться по-разному. Ценовая чувствительность спроса на товар позволяет определить, можно ли влиять на потребителей путем изменения цены.

В зависимости от силы воздействия цены на величину спроса выделяют четыре состояния рынка товаров.