Большая книга директора магазина

Рис. 2.12. Эффективное ценообразование

С точки зрения эффективного ценообразования при введении нового товара в ассортимент необходимо последовательно ответить на три вопроса.

Вопрос 1. Спрос на данный товар.

Ответ на данный вопрос содержится в маркетинговом исследовании спроса на товар и тех характеристик, которые этот спрос определяют. На данном этапе мы можем не только определиться со спросом, но и выяснить «приемлемую рыночную цену и «конкурентоспособную цену». Приемлемая рыночная цена определяется для товаров, которые:

♦ впервые появились на рынке, и спрос еще не устоялся, как и цены в разных магазинах;

♦ являются редкими, поэтому также существует большой разброс цен в разных магазинах;

♦ отсутствуют у конкурентов, т. е. являются уникальными.

Конкурентоспособная цена определяется для большинства товаров в магазине, т. е. таких товаров, которые общеизвестны и имеются во многих магазинах аналогичной товарной специфики. Как это делается, мы подробно разобрали выше.

Фактически это означает, что приемлемая рыночная цена определяется для товаров, по которым нельзя определить конкурентоспособную цену.

Вопрос 2. Возможность получения дохода при продажах данного товара. Для этого необходимо выделить все издержки, которые порождает процесс продажи выбранного товара, и рассчитать «точку безубыточности». Затем, сравнив результаты расчета с «приемлемой рыночной» или «конкурентной» ценой, мы сможем увидеть, принесут нам продажи этого товара прибыль или убыток.