Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

В этой главе я хочу показать, каким образом опыт Дэйва Уолтона раскрывает некоторые критически важные, но интуитивно непонятные аспекты влияния на людей — и как Дэйв наглядно демонстрирует способ, которым дающие часто добиваются влияния. В своей книге «Гуманная профессия — продавец» Дэниел Пинк пишет о том, что успех в значительной степени зависит от умения влиять на клиентов. Для того чтобы уговорить других купить товар, воспользоваться услугой, воспринять наши идеи или инвестировать деньги в проект, нам надо общаться так, чтобы доводы убеждали и мотивировали. Но лучший способ воздействия на людей не всегда приходит в голову первым.

Исследования показывают, что есть два основных пути влияния: доминирование и престиж. Добиваясь доминирования, мы оказываем воздействие, потому что люди считают нас сильными, грозными и властными. Заработав престиж, мы влияем на окружающих, поскольку они испытывают к нам уважение или восхищаются нами.

Каждый из этих путей тесно связан со стилем взаимодействия с людьми. Берущие склонны к доминированию и проявляют большие способности к его достижению. В своих попытках выглядеть как можно более значимыми они стараются превзойти других во всем. Для того чтобы добиться доминирования, берущие используют общение с позиции силы: они говорят громко, повышают голос еще больше, чтобы подчеркнуть свой авторитет, выражают твердую убежденность, чтобы внушить собеседнику уверенность в своей правоте, много рассказывают о своих достижениях и продают товары с выражением надменной гордости на лице. Свою силу берущие демонстрируют властными жестами, саркастическим вскидыванием бровей, стремлением занять как можно больше физического пространства, а при необходимости могут пустить в ход гнев и угрозы. Добиваясь влияния, они устанавливают нужную им тональность разговора, используя вербальные и невербальные сигналы. В результате берущие лучше дающих преуспевают в доминировании. Но является ли этот способ влияния самым надежным?

Если аудитория настроена скептически, то чем больше мы стремимся над ней доминировать, тем сильнее становится ее сопротивление. Даже при покорной аудитории доминирование — это игра с нулевой суммой: чем больше у меня власти и авторитета, тем меньше их у вас. Если берущие сталкиваются с кем-то более мощным, они рискуют утратить все свое влияние. Напротив, воздействие на людей путем завоевания престижа — отнюдь не игра с нулевой суммой: здесь уважению и восхищению нет границ. Это означает, что данный способ работает надежнее, а его эффект более долговечен, так что нам стоит разобраться в том, как завоевывают престиж.

В противоположность стилю общения с позиции силы, характерному для берущих, есть стиль общения с позиции слабости. При таком подходе речь не столь напориста, а сам собеседник может в процессе разговора демонстрировать неуверенность и прислушиваться к чужим советам. Такой стиль общения говорит об уязвимости, раскрывает слабые стороны, а беседа обычно изобилует оговорками, сомнениями и колебаниями. «В западных обществах, — пишет Сьюзен Кэйн в своей книге “Затишье”, — люди ждут, что с ними будут говорить “с позиции силы”. Нас убеждают в том, что великие лидеры “говорят сильно” и используют “сильные слова”, чтобы убедить слушателей в своей правоте. Несомненно, прибегая к поведению с “позиций бессилия”, мы добьемся влияния с очень большим трудом».

Ну, это не совсем так.

Во всяком случае на мой взгляд.

В данной главе я попробую поколебать традиционные убеждения в важности напористого и самоуверенного поведения для достижения влияния. Оказывается, такой способ не всегда хорошо нам служит, так что дающие инстинктивно усваивают общение с позиций слабости и этот стиль взаимодействия оказывается на удивление эффективным в завоевании престижа. Я хочу показать, как дающие добиваются всеобщего уважения в четырех сферах человеческой деятельности: в презентациях, продажах, убеждении и переговорах. Люди этой категории высоко ценят точку зрения и интересы других и потому больше склонны задавать вопросы, а не отвечать на них, предполагать, а не утверждать, признавать свои слабости, а не выпячивать силу, спрашивать совета, а не навязывать собеседникам свои взгляды. Возможно ли, чтобы такая форма общения с позиции слабости была эффективной?

Презентация: ценность уязвимости