Брокингемская история. Том 14

– Приступая к фазе реализации готовой продукции, продолжал Ирвинг, не обращая внимания на реплики оппонентов, – я принял решение начать охват потребительского рынка с конкретных покупателей. Я взял телефонный справочник и выписал оттуда телефоны всех лондонских организаций, так или иначе связанных с фотографией. Первым в моём списке оказалось какое-то Общество Фотографов-Любителей. (Оно расположено тут неподалёку, в каком-то подвале многоэтажного жилого дома.) На выходные я связался с этими типами и рассказал им о своём приборе; они заинтересовались и предложили к ним подъехать. Теперь нас ожидает вторая фаза работы с клиентами: личная беседа… Цель этой беседы: убедить этих типов приобрести у нас льготный купон на покупку ЦАПа. Описание методов ведения деловых переговоров можно найти в любом учебнике по основам маркетинга, – он продемонстрировал собеседникам одну из своих книжек в яркой обложке, – Вести деловые переговоры очень просто, поскольку мозги у всех людей работают примерно одинаково. Если они услышат, что льготный купон даёт им право в будущем на покупку товара с пятипроцентной скидкой, они не смогут устоять перед искушением и обязательно приобретут этот льготный купон. (Ведь кто из нас не мечтает купить товар подешевле!) Итак, мы сбагрим этим фотографам-любителям наш первый купон, и они будут висеть на нашем крючке до тех пор, пока не купят у нас первый ЦАП…

– То есть, вы ради привлечения клиентов готовы снизить цену на свои замечательные приборы, – назвал вещи своими именами Маклуски, – Но тогда они будут стоить уже не тысячу фунтов, а девятьсот пятьдесят…

– Ничего подобного! – опроверг Ирвинг, – Прибыль от продажи приборов должна оставаться максимальной – поэтому их цена в любом случае составит тысячу фунтов за штуку… К счастью, покупатели не знают, сколько на самом деле должны стоить мои приборы. Мы скажем им, что тысяча фунтов – это и есть цена с пятипроцентной скидкой…

– На вашем месте я бы остерегался круглых цен! Они всегда вызывают подозрение у клиентов, – поделился житейским опытом Доддс, – Вряд ли они поверят, что в результате пятипроцентного снижения стоимость вашего прибора так удачно округлилась. Они наверняка захотят узнать, а сколько же стоил ваш прибор без этой скидки – и придётся вам у них на глазах доставать из кармана калькулятор и производить замысловатые вычисления…

– Да нет в них ничего замысловатого! – ответил Ирвинг, Без пятипроцентной скидки мой прибор стоил бы тысячу пятьдесят фунтов – это понятно и малолетнему ослу!

– Вы совершаете ошибку, типичную для начинающих бухгалтеров, – усмехнулся Маклуски, – Тысяча пятьдесят – это цена одного прибора за тысячу фунтов с пятипроцентной наценкой; а для подсчёта пятипроцентной скидки вам придётся прибегнуть к помощи калькулятора… Дело в том, что скидки и наценки от одной и той же величины обычно не равны друг другу. Любой математик вам подтвердит: Если к числу сперва прибавить пять процентов, а потом отнять пять процентов, вы в итоге получите число, меньшее первоначального. То же самое произойдёт, если вы сперва вычтете из числа пять процентов, а потом прибавите пять процентов…

– Всё, хватит болтать! – спохватился Гриффит, резко вскакивая со стула, – Нам уже пора выезжать… Ирвинг, объясните моим коллегам в двух словах главную цель нашей поездки – и начнём собираться в дорогу!

– Главная цель состоит в том, – объяснил Ирвинг, поднимаясь из-за стола, – чтобы убедить этих типов из Общества Фотографии в высоком качестве моего прибора. В учебнике по маркетингу сказано, что обычно ваши партнёры по переговорам воспринимают в штыки всё, что вы говорите. (Как правило, они делают это из чистого спортивного интереса.) Но я уже приготовил для этих гавриков неотразимые логические аргументы… Если же они не подействуют, я предложу им аргумент практический: Пускай дадут мне какую-нибудь свою плёночку, а я отпечатаю с неё снимок при помощи своего ЦАПа! Я сделаю им такой шикарный отпечаток, что они обалдеют от счастья… В общем, им уже никуда не деться! – он воинственно потряс своими тетрадками и учебниками по маркетингу, – В крайнем случае, если ничто другое не поможет, у нас всегда останется в резерве запасной вариант… Но о нём я расскажу вам как-нибудь потом, – пообещал он с каким-то загадочным видом.

– Одним словом, перед нами сегодня стоит одна задача: убеждать этих типов, что ваш прибор хорош, – подвёл итог Доддс.

– Ну, в общем-то да, – согласился Ирвинг.

– Тогда скорее на выход! – поторопил коллег Гриффит.

Все четверо оперативно вышли из большой комнаты в коридор, где незамедлительно столкнулись с Лодердейлом. (Судя по всему, он терпеливо блуждал по собственным владениям в ожидании отъезда гостей.)

– Лодердейл, не желаете ли прокатиться в Общество Фотографии с нами за компании? – лукаво подмигнул ему Гриффит, – По виду вы чем-то похожи на бывалого фотографа…