Будь нужным: Семь правил жизни

Не стану врать, для моего самолюбия все эти вопросы были дьявольски болезненны. С такими сомнениями я сталкивался постоянно с первых своих дней в Америке – на каждом этапе, в каждом деле и, думаю, по одной и той же причине: таких, как я, никто еще не видел. В 1970-х не так уж много парней разгуливало по Лос-Анджелесу, таская на себе 100 с лишним килограммов мышц. В 1980-х в Голливуде не было ни одного героя экшн-фильмов, который бы выглядел так, будто на самом деле способен убивать негодяев. Не было ни одного актера на главные роли, акцент которого был бы таким же выразительным, как бицепсы. Помню, как в самый первый раз участвовал в вечернем ток-шоу и после моего ответа на какой-то простейший вопрос ведущий воскликнул: «Вы умеете говорить! Боже правый! Смотрите, дамы и господа, он может говорить!» Вся студия зааплодировала. Так вот, с политикой вышло то же самое.

Если в такой же ситуации вам потребуется продать свое видение людям, обладающим властью или влиянием, имейте в виду: они дарят вам удивительный шанс. Вы уникальны, вы отличаетесь от других, никто еще не имел дела с такими, как вы. Значит, все жестоко недооценивают ваши способности!

Не дайте самолюбию одержать верх. Никого не поправляйте. Если вы способны целенаправленно идти к победе и сосредоточиваться на своих задачах, вам удастся обратить сомнение против сомневающегося – и без усилий сменить тему дискуссии, интервью или переговоров на ту, которую хотите обсуждать вы.

Смена повестки – коммуникативная техника, которую может применить любой, чтобы задать направление недружелюбному разговору или избежать вопросов, на которые не хочется отвечать, переключив внимание с целей собеседника на свои. Об этой технике я впервые услышал от Джима Лоримера, который долгие годы был моим другом, наставником и деловым партнером по «Фестивалю спорта Арнольда». Джим – юрист, офицер ФБР, политик местного уровня, директор страховой компании, профессор и автор многочисленных пособий по юриспруденции – кое-что соображал в том, как ответить на нужный вопрос, а не на тот, который задали. Он объяснил мне: ни один из тех, кто сует мне в лицо микрофон и без остановки сыплет вопросами, не делает это ради меня. Только ради того, чтобы заполнить печатными знаками газетную страницу, спровоцировать на какое-нибудь острое заявление, привлечь больше внимания, а в иных случаях даже прямо изобразить тебя говнюком.

Ты ничего им не должен, говорил Джим. Ты определенно не обязан давать ответ, которого они, по их мнению, заслуживают. Это время – не менее твое, чем их. Для тебя оно – точно такой же шанс рассказать свою историю и продать свое видение, как для них – состряпать нужный сюжет. Так используй это время и возможность, чтобы увести разговор от того, что нужно услышать им, к тому, что нужно сказать тебе для приближения к цели.

Чтобы сделать это, учил меня Джим, нужно выслушать заданный вопрос и начать ответ с признания его отправной точки, чтобы обозначить общность ваших позиций. А как только интервьюер почувствует себя чуть поувереннее – развернуться, чтобы задать свою повестку и сказать то что нужно. Примерно вот так:

– Арнольд, раньше вы ни разу не баллотировались ни на какие государственные посты. Почему вы решили, что готовы управлять крупнейшим штатом страны?

– Это прекрасный вопрос, но, знаете, еще уместнее будет спросить, может ли крупнейший штат страны позволить себе и дальше двигаться тем же маршрутом под управлением тех же политиков, которые сами и завели нас в этот бардак.

Это похоже на дзюдо. Не нужно противодействовать усилиям людей, которые вас недооценили. Нужно использовать их усилия против них самих – взять в захват, развернуть и вышвырнуть за пределы ковра. Отфутболить их гнилые разговорчики прямо в помойку, где им и место.

Сами того не понимая, критиканы и газетчики своими надменными вопросами до дебатов преуспели в одном: до предела облегчили мне задачу. Все, что они сделали своими примитивными высказываниями, – снизили планку того, какое впечатление я должен произвести на избирателей, чтобы они сочли меня реальным кандидатом на губернаторский пост. Ко дню дебатов, казалось, мне достаточно будет появиться трезвым и не заснуть – и я уже оправдаю ожидания журналистов.